PODSTAWY NEGOCJACJI I ZARZĄDZANIA - WYKŁAD 5.
PRESJA I MANIPULACJE GRY ŚRODKA:



Presja

Podczas negocjacji jesteśmy narażeni na różnego rodzaju presje:

Radzenie sobie z presją

Jak poradzić sobie z presją i jak chronić swoje ważne interesy i potrzeby?

Aktywne słuchanie

Platon określił trzy główne powody, które najbardziej utrudniają ludziom porozumiewanie się:

Lee Iacocca (wieloletni prezes koncernów Forda i Chryslera) zapytany o najważniejszą umiejętność, jaką powinien posiadać manager, odpowiedział: „Powinien umieć słuchać?” Umiejętność słuchania sprzyja omijaniu pułapki własnych stereotypów, gorączkowych emocji i destrukcyjnych zachowań, sprawia, iż osoba słuchana czuje się bardziej doceniana i szanowana i zwykle jest bardziej chętna do współdziałania, gdyż czuje się współautorem rozwiązania.

Kiedy sytuacja jest bardzo napięta (na styku konfliktu interesów) – często zapominamy o naszych wspaniałych możliwościach negocjacyjnych i wdajemy się w walkę nie postępując konstruktywnie, co zwiększa przekłamania w odbiorze intencji i treści przekazu.

Można rozróżnić kilka środków aktywnego słuchania:

Parafraza

Parafraza to sposób na:

Nie należy parafrazować STANOWISK, bo brzmi to zwykle śmiesznie lub stwarza dziwne wrażenie. Parafrazować należy POTRZEBY i INTERESY rozmówcy.

Parafrazę tworzymy w następujący sposób: WYRAŻENIE WPROWADZAJĄCE + CYTOWANA CZĘŚĆ WYPOWIEDZI ROZMÓWCY, np.:

Przykłady kompletnych parafraz w odpowiedzi na stwierdzenie:
Słuchaj, nie wiem, co zrobić. Nie chciałbym się narazić szefowi, a koledzy wydelegowali mnie na trudne rozmowy z nim. Mam się upomnieć o podwyżki i lepsze warunki pracy.

Odzwierciedlenie (dopasowanie, odwzorowanie)

Odzwierciedlenie to odpowiedni dobór słów, szybkość i sposób mówienia i mowa ciała, która ułatwia nam nawiązanie bliższego kontaktu z rozmówcą i zrozumienie jego potrzeb. Mowa ciała, żeby mogła pomóc w rozmowie, musi być zgodna z tym, co mówimy. Również bardzo ważne jest zadbanie o:

Nie należy naśladować rozmówcy w trakcie jego wypowiedzi, gdyż jest nastawiony na naszą reakcję i od razu rozpozna „małpowanie”. W przypadku, gdy dobrze nam się rozmawia, zwykle nieświadomie dopasowujemy się do rozmówcy.

Odzwierciedlenie to również możliwie dostosowanie pozycji swojego ciała do pozycji rozmówcy (mowa ciała – przekaz niewerbalny). Rozmówca nie powie nam tego, co może być dla nas ważne, jeśli będzie się czuł, że jest z innego świata niż my.

Odzwierciedlenie jest sztuką odgadnięcia postawy i odczuć partnera, aby możliwie dostroić się do jego klimatu i możliwości, co w konsekwencji ułatwi kontakt, pozwoli skutecznie słuchać oraz zrozumieć rozmówcę. To wszystko jest ważne, jeśli naprawdę chcemy porozumieć się i dogadać.

Jeśli chcemy podkreślić dystans w kontakcie z drugim człowiekiem (np. szef chce rozliczyć, „ustawić” podwładnego), wtedy postępujemy w sposób dokładnie odwrotny niż podczas próby odzwierciedlenia.

Temat rozmowy

Jak przejść do rozmowy na interesujący nas temat?

Pytania i parafraza umożliwiają nam przechodzenie do interesującego tematu rozmowy w sposób bez gwałtu dla naszego współrozmówcy. Warto stosować dużo pytań w trakcie negocjacji. Stwierdzenia niosą ze sobą dużo zagrożeń, więc ich wypowiadaniem powinno być szczególnie przemyślane.

Ośmielanie rozmówcy

Nie zawsze nasz partner w rozmowie, a tym bardziej podczas negocjacji czy w konflikcie potrafi śmiało i wyczerpująco nazwać ważne dla niego sprawy. Może być onieśmielony, zdenerwowany, może czuć się zagrożony lub czegoś obawiać się, a może z trudem zbiera myśli i wolno dobiera słowa? Jeśli zależy nam na współpracy, a nie na udowodnieniu swoich racji lub pokazaniu swojej wyższości, możemy pomóc partnerowi i jednocześnie poprowadzić rozmowę w pożądanym przez nas kierunku. Możemy to osiągnąć poprzez:

ODSŁONIĘCIE SIEBIE – tj. np. podzielenie się swoim doświadczeniem i trudnościami, które mają związek z poruszanym tematem, np. „Rozumiem, że może ci nie być łatwo o tym mówić. Ja sam pamiętam sytuację, w której przeżywałem podobne obawy. Kiedyś mi się zdarzyło, że...” Pokazując partnerowi ukrytą, słabszą, delikatniejszą część siebie, masz szansę, że twój rozmówca poczuje się bezpieczniej i zaryzykuje trochę głębszą opowieść o sobie lub o swoim problemie.

KONKRETYZOWANIE I ZAWĘŻANIE OBSZARU ROZMOWY, szczególnie w sytuacjach, gdy nasz partner rozmawia z nami na zbyt ogólnym lub abstrakcyjnym poziomie, brakuje mu słów i przykładów. W takich sytuacjach pytamy o interesujące nas konkrety: „Z kim konkretnie trudno się ci dogadać?” „Jaki konkretnie masz stosunek do tej kwestii?” itp.