PODSTAWY NEGOCJACJI I ZARZĄDZANIA - WYKŁAD 3.
ROZPOZNAWANIE POTRZEB, PRZECHODZENIE OD STANOWISK DO INTERESÓW I POTRZEB



Potrzeby

stymulują w nas chęć działania celem ich zaspokajania, ewentualnie chęć ochrony i przeciwdziałania utracie obecnie zaspokojonych potrzeb. Potrzeby umożliwiają też rozwój inteligencji, gdyż dążąc do ich zaspokajania musimy brać pod uwagę różne obiekty, działania i odpowiednio je ze sobą skojarzyć i powiązać tworząc odpowiednie algorytmy ich zaspokajania lub ochrony obecnie zaspokajanych potrzeb.

Klasyfikacja potrzeb:

Istnieje wiele systemów klasyfikacji potrzeb, np. dobrze znana piramida potrzeb A. Maslowa. Jednak z punktu widzenia negocjacji i lepszego rozgraniczenia poziomów negocjacyjnych proponuję powyższą ich systematykę.

Potrzeby fizjologiczne

związane są ze specyficzną budową naszego organizmu i zaspokajają podstawowe potrzeby naszego ciała, jego fizjologii, zaś ich zaspokajanie wpływa na jego stan, zdrowie, regenerację itp. Należą do nich na przykład potrzeby:

Potrzeby fizjologiczne są stosunkowo łatwo przewidywalne i możliwe do zaspokojenia. Ich siła i chęć zaspokojenia jest wykorzystywana w reklamach, w marketingu i w negocjacjach. Można na nie bardzo łatwo oddziaływać, nasuwać proste ale skuteczne skojarzenia, które niejako zapowiadają możliwość spełnienia pragnień związanych z tymi potrzebami. Potrzeby fizjologiczne mamy wszyscy i nie ma w tym nic złego, dlatego, że to one doprowadziły do ugruntowania się na tle historii potrzeb osobowości, doprowadziły do zrodzenia się inteligencji i jej rozwoju i dalej napędzają naszą cywilizację... Żeby jednak dalej się rozwijać, np. swoją inteligencję, metody działania, umiejętności negocjacyjne, trzeba koniecznie przejąć nad nimi pełną kontrolę, bo w odwrotnym wypadku będą naszą piętą Achillesa i będziemy narażeni na manipulację!

Potrzeby fizjologiczne mają nie tylko ludzie, ale i zwierzęta a nawet rośliny, grzyby, wirusy, bakterie i wszelkie inne organizmy żywe - tyle, że one nie są ich świadome w takim stopniu jak człowiek, nie są w stanie ich wobec tego również w takim stopniu jak ludzie kontrolować, wobec tego dążą do ich zaspokojenia w sposób odruchowy/instynktowny (im mniej rozwinięty mózg i inteligencję posiadają). Natomiast zwierzęta z bardziej rozwiniętym układem nerwowym potrafią tak jak ludzie wzmacniać lub temperować swoje potrzeby fizjologiczne oraz tworzyć algorytmy/techniki/sposoby ich efektywnego zaspokajania, zapamiętują je tworząc wiedzę oraz rozwijając swoje umiejętności (np. łowieckie) - a więc inteligencję, która oczywiście jest inna niż nasza ludzka.

W negocjacjach: Jeśli kogoś częstujemy, np.: jedzeniem, piciem, wygodnym fotelem, możliwością odpoczynku... oddziałujemy właśnie na jego potrzeby fizjologiczne, których spełnienie może sprawić, iż druga strona będzie na nas patrzyła przychylniej lub będzie bardziej skłonna do współpracy, gdyż w taki sposób dajemy jej do zrozumienia, iż zależy nam na zaspokojeniu jej potrzeb. Potrzeby te są często wykorzystywane do prostej manipulacji ludźmi. Tylko na poziomie inteligencji można temperować te potrzeby i uniknąć manipulacji.

Potrzeby osobowości

wg pewnych teorii biofizjologicznych związane ze specyficzną budową naszego mózgu, a konkretnie powodowane są przez hormony, neurotransmitery, receptory pre- i postsynaptyczne - ich rodzaje, ilość, stosunek ilościowy względem siebie - wpływając w istotny sposób na sposób przetwarzania danych przez synapsy i neurony oraz w dalszej kolejności na sposób przetwarzania informacji przez środkowy system nerwowy (mózg), ośrodki nagrody i kary w mózgu (czyli przyjemności i bólu), wywołując pewne charakterystyczne odruchy/reakcje na skutek pewnych zdarzeń wzmacniając w dalszej kolejności pewne skojarzenia z tym związane. Okazuje się, iż te potrzeby bardzo istotnie oddziaływują na sposób kojarzenia i dążenia do samorealizacji, wobec tego są bardzo mocnym czynnikiem, który warto uwzględnić podczas negocjacji. Potrzeby osobowości mimo, że są nam bardzo bliskie, nie są takie intuicyjne, jak potrzeby fizjologiczne. Można je sklasyfikować i opisać przez pewne typy (programy) osobowości/charakteru danego człowieka, np.: wola samodzielnego decydowania, podejmowania suwerennych decyzji, asekuracji, tworzenia, porządkowania, współczucia itp. Dla wprawnego negocjatora są one stosunkowo łatwe do określenia i są potężnym narzędziem w trakcie negocjacji, gdyż wiele negocjacji na tle historii zakończyło się fiaskiem właśnie z powodu tego, iż negocjujące strony nie uwzględniły należycie tych potrzeb.

Osobowość to pewien zespół cech (programów) (taki biologiczny system reguł i priorytetów), według których działamy! Te cechy uruchamiają w nas pewne akcje, reakcje, potrzeby i pragnienia, decydują o tym co i kogo lubimy, a czego nie lubimy. Umiejętne rozpoznanie osobowości rozmówcy ma bardzo istotny wpływ na cały przebieg negocjacji i może decydować o sukcesie jak również porażce!

Potrzeby osobowości można doskonale obserwować u małych dzieci, gdyż to właśnie one wespół z potrzebami fizjologicznym stymulują ich działania i wpływają na stopniowy rozwój inteligencji u dzieci. Co ciekawe, osobowość/charakter można rozpoznać i klasyfikować również u zwierząt - przede wszystkim naczelnych, ale również u innych. Można określić charakter różnych ras, gatunków, np. na przykładzie psów, kotów: Jak bardzo różni się charakter np. wilczura od maltańczyka? Ze względu na to, iż osobowość (charakter) jest dziedziczna, zachowania zwierząt różnych ras przechodzą z pokolenia na pokolenie. Bardzo podobnie jest u ludzi. Nasze dzieci dziedziczą po nas rodzicach cechy osobowości - oczywiście jest ona pewną mieszaną osobowości rodziców dziadków z dokładnością do genów dominujących i recesywnych, tj. niektóre cechy osobowości mogą ujawnić się do 2. pokolenia, tj. jeśli pewnej cechy dziecka nie znajdujemy u jego rodziców, na pewno występowała u jednego z dziadków na skutek aktywacji genu recesywnego. Ze względu na dziedziczny charakter osobowości oraz dominującą wymianę i krzyżowanie genów w ramach narodów, grup etnicznych można również określić charakter narodu, plemienia itp.

W negocjacjach: Potrzeby te można często dużo łatwiej i dużo mniejszym kosztem zaspokajać w trakcie negocjacji, co czyni z nich wręcz idealne narzędzie negocjacyjne. Żeby jednak można było zaaplikować je w odpowiedni sposób, negocjator musi być świadomy własnych typów (programów) osobowości oraz osobowości negocjujących stron. Drugim ważnym czynnikiem jest świadomość własnej wartości negocjatora i bycie wolnym od kompleksów i niedowartościowania, które w dużym stopniu zacierają prawdziwy wizerunek tego, co rozpoznajemy i mogą fałszować lub zaciemniać psychologiczny obraz osobowości stron. Trzecim ważnym czynnikiem jest umiejętność postępowania niezależnie od swojej osobowości, tj. umiejętność temperowania odruchowych reakcji swojej osobowości w negocjacjach i wykorzystanie inteligencji do sterowania ich przebiegiem.

Jeśli jednostka nie kontroluje swojej osobowości, wtedy narażona jest na manipulację, a wprawny negocjator może to z łatwością wykorzystać do osiągnięcia swojego celu!

Potrzeby inteligencji

wynikają ze struktury i rozwoju ośrodków świadomego kojarzenia w mózgu i zgromadzonej wiarygodnej wiedzy przez jednostkę. Osobnik inteligentny, będzie dążył do zdobywania nowych informacji i aktywnego poszerzania swojej wiarygodnej wiedzy, uczenia się i tworzenia algorytmów skutecznego postępowania, będzie poprawiał swoje umiejętności rozpoznawania i klasyfikacji, będzie dążył do usuwania sprzeczności i do wewnętrznej spójności swojej wiedzy. Poszerzana przez niego wiedza posłuży do bardziej efektywnego działania i dalszego poszerzania wiedzy, rozbudowy i poszerzania skojarzeń. Osobnik taki będzie automatycznie kojarzył ze sobą naraz więcej czynników i osiągał dzięki temu większą skuteczność działania pod warunkiem, iż wiedza zapamiętana w jego mózgu jest wiarygodna i spójna a skojarzenia rozbudowane i zapamiętane. Inteligencja i wiedza prowadzą do współpracy i świadomości tego, co możemy osiągnąć dzięki niej.

Potrzeby duchowe

mogą być nam przekazane przez autorytety, które uznajemy (zwykle rodziców, mądrych nauczycieli, kościół, mądre książki) lub zdobyte na skutek wniosków płynących z wiarygodnej wiedzy zbudowanej na skutek działania inteligencji. Jako "mądre" oceniane są przez nas zwykle takie książki (tacy nauczyciele), które (którzy) podsuwają nam nowe wartościowe informacje i skojarzenia, które nie są sprzeczne z naszą wiedzą, wpływają na jej poszerzanie i tworzenie wiarygodnej i spójnej wiedzy, pozytywnie oddziaływują na nasze potrzeby i wskazują drogę do ich zaspokojenia. Potrzeby te wespół z inteligencją mogą kontrolować, sterować, temperować lub wzmacniać inne rodzaje potrzeb. Potrzeby te wpływają również na interpretację oceny różnych zdarzeń (przyjemne czy nieprzyjemne, pozytywne czy negatywne, dobre czy złe), np. miłości, bycia dobrym/złym, sprawiedliwym, szczerym/kłamcą.

Potrzeby w negocjacjach

wyznaczają granice naszych działań, dążeń, podejmowanego wysiłku, zrealizowane są źródłem naszej przyjemności i satysfakcji, zaś te niezrealizowane są źródłem naszego niezadowolenia, nieprzyjemnych skojarzeń i innych negatywnych doznań, a nawet bólu i cierpienia. Dlatego zwykle każdy człowiek dąży do możliwie maksymalnego ich zaspokojenia. W tym celu powstają różne pomysły na ich realizację, które znajdują swoje odzwierciedlenie w różnego rodzaju interesach i stanowiskach negocjacyjnych. Na pytanie „Dlaczego potrzebujesz TO COŚ?”, zwykle nie możemy otrzymać żadnej zgłębiającej odpowiedzi, lecz co najwyżej coś w stylu: „Po prostu – taki już jestem!” „Potrzebuję tego!” „To mnie kręci!” „Lubię to!”

Interesy w negocjacjach

są zwykle pewną pochodną potrzeb. Nie wynikają bezpośrednio z potrzeb fizjologicznych, osobowości, inteligencji ani duchowych. Mogą mieć charakter niematerialny, np. „potrzebuję pracować”, „potrzebuję uprawiać sport”. Granica pomiędzy interesami i stanowiskami może być czasami rozmyta. Interesy kryją się zwykle za stanowiskami i są bardziej bliskie potrzebom. Jeśli zadamy pytanie „Dlaczego potrzebujesz TO COŚ?”, zwykle możemy otrzymać pewną odpowiedź odwołującą się do innych interesów lub potrzeb tej osoby.

Stanowiska negocjacyjne

są zwykle pewnym pomysłem na realizację interesów i potrzeb. Biorąc to pod uwagę, zwykle istnieje wiele sposobów na ich realizację, ale negocjator zwykle przedstawia ten, który uważa dla siebie za najkorzystniejszy (mimo, że tak wcale nie musi być). Wobec tego istnieje szansa, że w trakcie negocjacji znajdziemy inny sposób na realizację interesów i potrzeb (czyli inne stanowisko odwzorowujące je) negocjującej strony oraz naszych własnych interesów i potrzeb.

Gdzie szukać kompromisu?

Najtrudniej o kompromis na poziomie stanowisk.
Prościej go znaleźć po zbadaniu interesów stojących za nimi.
Jeszcze prościej, gdy odkryjemy potrzeby, które je determinują.
A jeśli i one są rozłączne, pozostaje nam szukać porozumienia na poziomie innych potrzeb nie związanych z meritum sprawy. Jednak o takich innych potrzebach nie zawsze nasz rozmówca mówi, więc trzeba je umieć rozpoznać na podstawie znaków werbalnych i niewerbalnych. Co ciekawe - zawsze można wspomagać negocjacje zaspakajaniem innych potrzeb naszego współrozmówcy!

[Rozmiar: 185668 bajtów]

W negocjacjach jest wobec tego bardzo ważna umiejętność przechodzenia od: STANOWISK przez INTERESY do POTRZEB, a przy tym cały czas próbować zaspokajać INNE POTRZEBY.
Jeśli stronom zależy na dogadaniu się, warto spróbować sformułować wspólny problem negocjacyjny oczywiście po rozpoznaniu interesów i potrzeb obu stron, czyli:
Co możemy zrobić, żeby interesy i potrzeby obu stron mogły zostać w maksymalnym stopniu zrealizowane w danych warunkach?

[Rozmiar: 367486 bajtów]

Rola potrzeb w negocjacjach

Spełnianie potrzeb jest czynnikiem decydującym w negocjacjach, dlatego zawsze warto je próbować określić (możliwie dokładnie) i starać się zaspokoić przede wszystkim te najważniejsze i te najmniej kosztowne dla nas, które równocześnie mogą się okazać bardzo wartościowe dla drugiej strony. Bez próby zaspokajania potrzeb negocjujących stron pozostaje nam tylko cofanie się wstecz i stosowanie destruktywnych technik, tj. zastraszanie, szantaż, grożenie, gwałt, przemoc itp. (tak jak np. w imperium rzymskim czy mongolskim). Pytanie - czy w takim świecie chcemy żyć? Nas sposób negocjowania istotnie wpływa na podnoszenie (lub obniżanie) kultury negocjacyjne innych i pośrednio na rozwój naszej cywilizacji. Nie sposób rozwijać naszą cywilizację bez zacieśniania współpracy i bez negocjacji nastawionych na współpracę oraz satysfakcję wszystkich negocjujących stron! Ponadto, brak zaspokajania potrzeb drugiej strony i odwoływanie się do destruktywnych technik sprawia, iż druga strona też może nas potraktować w podobny sposób, co będzie doprowadziło do gry sił, poniżania, upokarzania, niszczenia... Czy tego chcemy? Zawsze znajdzie się ktoś silniejszy, bardziej podstępny lub sprytniejszy od nas, który nas w końcu pokona! Współpracować natomiast można równie dobrze ze słabszym jak i z silniejszym a taka współpraca może prowadzić do korzyści wszystkich stron. Wybór należy do każdego negocjatora. Jeśli negocjujemy destruktywnie, na pewno nie zachęcimy drugą stronę do konstruktywnych postaw. Konstruktywny sposób negocjowania nastawiony na współpracę, zachęca drugą stronę (nawet postępującą w sposób destruktywny) do lepszych zachowań negocjacyjnych i uświadamia, że można inaczej (nie tylko siekierą i młotkiem).

Rywalizacja czy współpraca?

Możemy rozróżnić różne poziomy i sposoby negocjacji:

[Rozmiar: 456257 bajtów]

Przezentacje dotyczące rozpoznawania potrzeb osobowości: