ĆWICZENIA Z NEGOCJACJI

ĆWICZENIE 1. Poznaj siebie (na rozgrzewkę)

1. Wypisz cechy pracy, jaka by cię interesowała i sprawiała ci satysfakcję na poziomie potrzeb Twojego charakteru i inteligencji. Uzasadnij to krótko odnosząc te cechy do swojego charakteru, inteligencji i osobowości. (10-15 min)
2. Podaj parametry idealnego telefonu komórkowego, jaki chciałbyś posiadać. Uzasadnij to krótko odnosząc te cechy do swojego charakteru, inteligencji i osobowości. (5-10 min)
3. Obecnie jesteś na 4. roku studiów. Pracujesz w pewnej firmie, lecz nie jesteś do końca usatysfakcjonowany: wymagania stosunkowo duże, musisz dojeżdżać, tracąc na to dużo czasu i pieniędzy, a Twoje zarobki nie są satysfakcjonujące. Chciałbyś najpóźniej na 5. roku studiów założyć własną firmę informatyczną i sprzedawać:
   • Szkolenia e-learningowe z zakresu wiedzy jaką posiadasz i uważasz, że dobrze się na tym znasz.
   • Jakiś produkt informatyczny, który zamierzasz opracować przez najbliższy rok i podbić nim pewną niszę rynkową.
   Napisz slogan reklamowy (1 zdanie - może być nieco dłuższe ok. 14 do 30 słów), które umieściłbyś na pierwszej stronie swojej strony www, która by promowała taką usługę lub produkt, próbując zachęcić do niego możliwie dużą ilość osób, biorąc pod uwagę potrzeby rynku oraz typy charakteru potencjalnie zainteresowanych osób.

ĆWICZENIE 2. Przygotuj się do negocjacji i przekonaj koleżankę lub kolegę.

1. Negocjuj i przekonaj koleżankę lub kolegę do tego, żeby ci pożyczył samochód na weekend. Masz bardzo ważny powód (przyjeżdża do ciebie dziewczyna/chłopak/rodzina/kolega zza granicy), którym obiecałeś pokazać Kraków i zabrać na wycieczkę, lecz twój się właśnie zepsuł (lub miałeś kolizję nie z twojej winy), a na wypożyczenie samochodu cię nie stać. Wiesz, że twoja koleżanka/kolega ma samochód - przekonaj ją/go.
2. Negocjuj i przekonaj koleżankę lub kolegę do tego, żeby ci pożyczył komputer/laptop na weekend. Masz bardzo ważny powód (przyjeżdża do Ciebie ktoś z kim masz przez weekend skończyć realizować ważny projekt potrzebny ci do pracy/na studia). W Twoim komputerze właśnie posypał się system operacyjny i najprawdopodobniej będziesz musiał zainstalować ponownie cały system i oprogramowanie, a nie masz na to czasu, bo to ważne spotkanie masz już jutro. Wiesz, że twoja koleżanka/kolega ma komputer/laptop.

ĆWICZENIE 3. Przygotuj się do negocjacji i przekonaj mnie do przyjęcia ciebie jako magistranta oraz ew. również do grantu.

1. Szukasz ciekawego tematu pracy dyplomowej i trafiłeś na moją stronę http://home.agh.edu.pl/~horzyk/ahpracedypltematy.php. Wiesz, że mogę przyjąć już tylko 1 osobę, a mam kilku kandydatów. Wybierz temat pracy dyplomowej spośród dostępnych (w tym ćwiczeniu można również wybierać te, które są na mojej stronie oznaczone jako zajęte) i przekonaj mnie, że to właśnie ciebie mam przyjąć na to ostatnie miejsce. Zastanów się nad charakterem promotora oraz nad tym, co mogłoby go przekonać do ciebie. Wykorzystaj swoje zalety i zdobyte umiejętności negocjacyjne.
2. Dowiedziałeś się, że realizuję grant badawczy z zakresu inżynierii wiedzy, sztucznej inteligencji oraz asocjacji. Poszukujesz ciekawego tematu pracy magisterskiej, który pozwoliłby ci zdobyć unikalną wiedzę i perspektywy dobrze płatnej pracy w przyszłości. Ponadto chciałbyś coś dorobić na studiach, lecz nie angażując się na razie w jakiejś firmie, gdyż chciałbyś ten końcowy okres studiów wykorzystać do tego, żeby zdobyć wiedzę, która pozwoli ci w przyszłości zdobyć znacznie więcej. Wiesz, że w trakcie realizacji takiego grantu możesz też coś zarobić (nie wiesz ile), pojechać na ciekawe konferencje naukowe i napisać kilka publikacji. Przychodzisz na umówione spotkanie do mnie i przedstawiasz swoją kandydaturę do pracy magisterskiej zarazem pytając o możliwość wzięcia udziału w grancie... Wiesz, że mam tylko ograniczoną ilość wolnych miejsc, lecz nie wiesz dokładnie ile. Twoim zadaniem jest przekonanie mnie, że to akurat ciebie powinienem przyjąć jako swojego magistranta oraz jako członka zespołu biorącego udział w realizacji tego grantu, pt. "Automatyczne asocjacyjne formowanie wiedzy w neuronowych sztucznych systemach skojarzeniowych oraz jej udostępnianie za pośrednictwem sztucznych skojarzeń." Chciałbyś też porozmawiać na temat możliwych zarobków i innych korzyści, jakie mógłbyś osiągnąć.

ĆWICZENIE 4. Pokaż i "sprzedaj" swoje kompetencje i umiejętności oraz zdobądź ciekawą pracę.

1. Znalazłeś ogłoszenie o pracę: Zatrudnię specjalistów IT do nowego projektu. Projekt obejmuje zbudowanie bazy danych oraz logiki biznesowej do rozliczania surowców, towarów, sprzedaży oraz sporządzania na tej podstawie raportów (liczbowo i graficznie w postaci wykresów) dla celów marketingowych i kontrolingu. Ma to być aplikacja sieciowa, z możliwym równoczesnym dostępem osób uprawnionych, które posiadają swoje role i uprawnienia do wykonywania zleconych im operacji (np. wprowadzanie pewnych danych, dostęp do raportów itp.) Celem jest zbudowanie oprogramowania, które by wspomagało kadrę zarządzającą i umożliwiało sterowanie firmą, obliczanie efektywności pracy pracowników, automatyzację mechanizmów ich premiowania oraz automatyczne wykrywanie nieprawidłowości (np. prób oszustwa, kradzieży, malwersacji). Ponadto planowane jest zbudowanie chatbota, który odpowiadałby na zapytania klientów oraz zbierał dane o nich do dalszych rozmów przeprowadzanych z przedstawicielami firmy. Chatbot w pierwszej wersji ma mieć interfejs tekstowy z możliwością syntezy mowy oraz klasyfikacji charakteru rozmówców i ich preferencji, tworzeniem o nich bazy wiedzy stosowanej w dalszych rozmowach. W kolejnych wersjach ma być wyposażony w animowanego awatara oraz korzystać z mikrofonu (rozpoznawania mowy) i z kamery internetowej (rozpoznając gesty, mimikę i emocje). Na razie nie wybrano jeszcze technologii, gdyż celem jest wybranie możliwie nowoczesnej technologii, lecz w taki sposób, żeby maksymalnie wykorzystać kompetencje i umiejętności zatrudnionych programistów. Przyjdź na rekrutację, pokaż, co potrafisz i rekomenduj technologię, jaką uważasz, że należałoby w tym celu wykorzystać. Przekonaj, że to właśnie ciebie mamy zatrudnić w tym projekcie. Masz możliwość rozwoju i pracy w technologii, którą najbardziej lubisz. Niezbędna: kreatywność, samodzielność, dążenie do podnoszenia umiejętności i zdolność do współpracy. Mile widziani również studenci z wyższych lat studiów. Z nami możesz kreować swoją przyszłość!

ĆWICZENIE 5. Expose, negocjacje szefowskie oraz ćwiczenia z nagradzania i karania.

1. Pracujesz już prawie od dwóch lat w pewnej (niewielkiej) firmie informatycznej, a twoi szefowie w akcie docenienia twojej pracy awansowali cię i chcą powierzyć ci bardziej odpowiedzialną funkcję w zespole oraz nieco wyższe wynagrodzenie. Zostałeś w wyniku awansu managerem projektu i masz kierować grupą 7 programistów! Sam do niedawna byłeś również programistą i ich kolegą. Obecnie twoja rola się zmienia. Dalej będziesz programował, lecz również twoim zadaniem będzie zarządzanie zespołem i projektem, utrzymanie tempa pracy, wyrobienie się przed uzgodnionymi terminami, pilnowanie kamieni milowych, rozliczanie programistów z pracy, ich motywowanie, lecz utrzymując zyskowność projektu. Nie masz do dyspozycji prawie żadnych dodatkowych funduszy, masz za zadanie wprowadzanie oszczędności w trakcie wykonywania projektu oraz dbanie o efektywność i jakość wykonywanych prac. Jeśli prace przebiegać będą efektywnie i osiągną zamierzone cele przy mniejszej niż szacowana liczbie roboczogodzin, wtedy możesz pozostałe pieniądze przeznaczone na realizację projektu przeznaczyć na premie dla siebie oraz dla członków zespołu. O wszystkie dodatkowe środki musisz prosić właścicieli, a częste lub nieuzasadnione proszenie, będzie niewątpliwie niekorzystnie odebrane, gdyż nie po to cię awansowali, żebyś zawyżał koszty projektu. Twoim zadaniem jest osiągnięcie możliwie dużej rentowności dla właścicieli, a wiesz, że poprzedniego managera projektu zwolniono, gdyż przekroczył budżet na realizację poprzedniego projektu o 6%. Najbliższy projekt ma trwać ok. 6 miesięcy. Dodatkowe środki możesz uzyskać praktycznie tylko za oszczędność na roboczogodzinach oraz za premię od klienta za zrealizowanie projektu wcześniej niż zakładane 6 miesięcy (za każdy pełny tydzień oddania gotowego projektu wcześniej, może firma otrzymać 1% dodatkowych środków w postaci premii od klienta, z których część (ok. połowę) można przeznaczyć na premie, poprawę warunków pracy w różny sposób, np. zakup ekspresu do darmowej kawy, nowy sprzęt komputerowy itp.), lecz zgodnie z założeniami i postawionymi celami. Za każdy rozpoczęty tydzień zwłoki w realizacji projektu twoja firma będzie musiała zapłacić karę umowną w wysokości 1%, co oznacza, że nie otrzyma wszystkich zakontraktowanych pieniędzy i będziesz musiał obciąć wynagrodzenia sobie i członkom twojego zespołu. Musisz więc wyznaczyć stawki wynagrodzenia za pracę w taki sposób, żeby oprócz pewnej podstawy, mieć w razie niepowodzenia z czego odjąć premie. Ponadto wtedy nie będzie też funduszy ani na nowy sprzęt, ani na poprawę innych warunków pracy. Każdy 1% środków na realizację projektu jest równoważny 5% wynagrodzenia pracy programisty w zespole. Jeśli tak nie zrobisz i przekroczysz zakładany kosztorys projektu, grozi ci zwolnienie z pracy tak samo, jak poprzedniemu managerowi projektu, a praca jest ciekawa i nie chciałbyś jej stracić. Twoim zadaniem jest stanąć przed swoim nowym zespołem i wygłosić expose w taki sposób, żeby tak zmotywować programistów do pracy, żeby zdobyć możliwie dużo premii dla siebie i dla zespołu oraz zaufanie klienta oraz jego chęć dalszego rozwoju oprogramowania we współpracy z tobą. Zastanów się nad możliwymi nagrodami, karami oraz sposobem ich zapowiedzenia tak, żeby możliwie maksymalnie motywować zespół, lecz zachować zdrową i przyjemną atmosferę pracy. Następnie w przeciągu maks. 5 minut wygłoś swoje expose do swojego zespołu 7 programistów.

ĆWICZENIE 6. Negocjacje/Rozmowa z narzekającym i buntującym podwładnym.

1. Wyobraź sobie, że jesteś managerem projektu i słyszysz za rogiem, że członek twojego zespołu przy kawce w pomieszczeniu socjalnym zatruwa narzekaniem pozostałych członków twojego zespołu (programistów). Za miesiąc macie deadline, więc nie możesz sobie pozwolić na demotywację lub obniżenie wydajności pracy. Jeśli na to pozwolisz, wszyscy stracą premie i rzeczywiście będzie powód do narzekania, a ty możesz przez to stracić pracę! Słyszysz: "Komputery są wolne, serwer pada, a płacą nam grosze za tą robotę..." Wezwij do siebie "na dywanik" pracownika i odtruj go, zmotywuj, przypomnij ważne zasady z twojego expose i nie pozwól, żeby dalej narzekał, buntował i demotywował pozostałych.