OSOBOWOŚĆ, CHARAKTER, POTRZEBY I REAGOWANIE NA NIE

Osobowość

to zespół stałych i zmiennych cech psychofizycznych, które są związane z wszystkimi działaniami, doznaniami i potrzebami osoby na poziomie fizjologicznym, charakteru, intelektu i duchowym. Każdy z nas ma indywidualną osobowość, która sprawia, że z niektórymi ludźmi jesteśmy bardziej związani, a z innymi mniej, zdarza się nawet, że pewne osoby wręcz irytują nas swoim postępowaniem. Osobowość związana jest także z tym, co nam sprawia przyjemność, a co przykrość.

Potrzeby

stymulują w nas chęć działania celem ich zaspokajania, ewentualnie chęć ochrony i przeciwdziałania utracie obecnie zaspokojonych potrzeb. Potrzeby umożliwiają też rozwój inteligencji, gdyż dążąc do ich zaspokajania musimy brać pod uwagę różnych ludzi, obiekty, działania, sytuacje i odpowiednio do nich dostosować swoje działania, tworząc odpowiednie strategie negocjacyjne.

W odniesieniu do potrzeb można rozróżnić cztery rodzaje zmian ich stanu:


[Rozmiar: 71121 bajtów]

Klasyfikacja potrzeb:

Istnieje wiele systemów klasyfikacji potrzeb, np. dobrze znana piramida potrzeb A. Maslowa. Jednak z punktu widzenia negocjacji i lepszego rozgraniczenia poziomów negocjacyjnych proponuję powyższą ich systematykę.

Potrzeby fizjologiczne

związane są ze specyficzną budową naszego organizmu i zaspokajają podstawowe potrzeby naszego ciała, jego fizjologii, zaś ich zaspokajanie wpływa na jego stan, zdrowie, regenerację itp. Należą do nich na przykład potrzeby:

Potrzeby fizjologiczne są stosunkowo łatwo przewidywalne i możliwe do zaspokojenia. Ich siła i chęć zaspokojenia jest wykorzystywana w reklamach, w marketingu i w negocjacjach. Można na nie bardzo łatwo oddziaływać, nasuwać proste ale skuteczne skojarzenia, które niejako zapowiadają możliwość spełnienia pragnień związanych z tymi potrzebami. Potrzeby fizjologiczne mamy wszyscy i nie ma w tym nic złego, dlatego, że to one doprowadziły do ugruntowania się na tle historii potrzeb osobowości, doprowadziły do zrodzenia się inteligencji i jej rozwoju i dalej napędzają naszą cywilizację... Żeby jednak dalej się rozwijać, np. swoją inteligencję, metody działania, umiejętności negocjacyjne, trzeba koniecznie przejąć nad nimi pełną kontrolę, bo w odwrotnym wypadku będą naszą piętą Achillesa i będziemy narażeni na manipulację!

Potrzeby fizjologiczne mają nie tylko ludzie, ale i zwierzęta, a nawet rośliny, grzyby, wirusy, bakterie i wszystkie inne organizmy żywe, gdyż ich odpowiednie zaspokajanie umożliwia im przeżycie.

W negocjacjach: Jeśli kogoś częstujemy, proponujemy coś co przekąszenia, wygodny fotel, możliwość odpoczynku... oddziałujemy właśnie na jego potrzeby fizjologiczne, których spełnienie może sprawić, iż druga strona będzie nas odbierała przychylniej lub będzie bardziej skłonna do współpracy, gdyż w taki sposób dajemy jej do zrozumienia, iż zależy nam na jej zadowoleniu, co może zostać odwzajemnione. Potrzeby te są często wykorzystywane w reklamach, różnych strategiach oraz manipulacji.

Potrzeby charakteru

wg pewnych teorii biofizjologicznych związane ze specyficzną budową naszego mózgu, a konkretnie powodowane są przez hormony, neurotransmitery, receptory pre- i postsynaptyczne - ich rodzaje, ilość, stosunek ilościowy względem siebie - wpływając w istotny sposób na sposób przetwarzania danych przez synapsy i neurony oraz w dalszej kolejności na sposób przetwarzania informacji przez środkowy system nerwowy (mózg), ośrodki nagrody i kary w mózgu (czyli przyjemności i bólu), wywołując pewne charakterystyczne odruchy/reakcje na skutek pewnych zdarzeń wzmacniając w dalszej kolejności pewne skojarzenia z tym związane. Okazuje się, iż te potrzeby bardzo istotnie oddziaływują na sposób kojarzenia i dążenia do samorealizacji, wobec tego są bardzo mocnym czynnikiem, który warto uwzględnić podczas negocjacji. Potrzeby osobowości mimo, że są nam bardzo bliskie, nie są takie intuicyjne, jak potrzeby fizjologiczne. Można je sklasyfikować i opisać przez pewne typy charakteru danego człowieka, np.: wola samodzielnego decydowania, podejmowania suwerennych decyzji, asekuracji, tworzenia, porządkowania, współczucia itp. Dla wprawnego negocjatora są one stosunkowo łatwe do określenia i są potężnym narzędziem w trakcie negocjacji, gdyż wiele negocjacji na tle historii zakończyło się fiaskiem właśnie z powodu tego, iż negocjujące strony nie uwzględniły należycie tych potrzeb.

Osobowość to pewien zespół cech (programów) (taki biologiczny system reguł i priorytetów), według których działamy! Te cechy uruchamiają w nas pewne akcje, reakcje, potrzeby i pragnienia, decydują o tym co i kogo lubimy, a czego nie lubimy. Umiejętne rozpoznanie osobowości rozmówcy ma bardzo istotny wpływ na cały przebieg negocjacji i może decydować o sukcesie jak również porażce!

Potrzeby osobowości można doskonale obserwować u małych dzieci, gdyż to właśnie one wespół z potrzebami fizjologicznym stymulują ich działania i wpływają na stopniowy rozwój inteligencji u dzieci. Co ciekawe, charakter można rozpoznać i klasyfikować również u zwierząt - przede wszystkim naczelnych, ale również u innych. Można określić charakter różnych ras, gatunków, np. na przykładzie psów, kotów: Jak bardzo różni się charakter np. wilczura od maltańczyka? Ze względu na to, iż charakter jest dziedziczna, zachowania zwierząt różnych ras przechodzą z pokolenia na pokolenie. Bardzo podobnie jest u ludzi. Dzieci dziedziczą po rodzicach różne kombinacje cech ich charakteru, przy czym niektóre cechy charakteru mogą ujawnić się dopiero w 2. pokoleniu, jeśli np. pewnej cecha dziecka nie znajdujemy u jego rodziców, na pewno występowała u jednego z dziadków na skutek aktywacji genu recesywnego.

W negocjacjach: Potrzeby te można często dużo łatwiej i dużo mniejszym kosztem zaspokajać w trakcie negocjacji, co czyni z nich wręcz idealne narzędzie negocjacyjne. Żeby jednak można było zaaplikować je w odpowiedni sposób, negocjator musi być świadomy własnych typów (programów) osobowości oraz osobowości negocjujących stron. Drugim ważnym czynnikiem jest świadomość własnej wartości negocjatora i bycie wolnym od kompleksów i braku świadomości swojej wartości, które w dużym stopniu zacierają prawdziwy wizerunek tego, co rozpoznajemy i mogą fałszować lub zaciemniać psychologiczny obraz osobowości stron. Trzecim ważnym czynnikiem jest umiejętność postępowania niezależnie od swojej osobowości, tj. umiejętność temperowania odruchowych reakcji swojej osobowości w negocjacjach i wykorzystanie inteligencji do sterowania ich przebiegiem.

Jeśli jednostka nie kontroluje swojego charakteru, wtedy narażona jest na manipulację, a wprawny negocjator może to z łatwością wykorzystać do osiągnięcia swojego celu!


TYPOLOGIA CHARAKTERU 10x10 (SYSTEMATYKA OPISUJĄCA CHARAKTER):

Charakter człowieka można opisać przy pomocy 10x10 podstawowych typów oraz ich intensywności:

Przykład oceny intensywności poszczególnych typów charakteru:

[Rozmiar: 235585 bajtów]

Każdy z typów charakteru można opisać przez:

Kwestie te omawiane są na wykładach oraz w poradniku NEGOCJACJE. Sprawdzone strategie, gdzie znajdziesz również poszerzony opis typów charakteru wraz z informacją na temat ich typowych zachowań, reakcji oraz sposobu oddziaływania na poszczególne typy charakteru.

TYP DOMINUJĄCY (DOM)

Podstawowe cechy:

dominujący, władczy, przywódczy, zarządzający, prowadzący, sterujący, kierujący, indywidualistyczny, zdecydowany, rozpatrujący, różne warianty, dokonujący wyborów, wyrażający swoje zdanie i opinie, suwerenny, niezależny, samodzielny, kontrolujący (działania, zachowania i ludzi), zatwierdzający, dyrygujący, polecający, sugerujący, radzący, doradzający, pouczający, zaborczy, zawłaszczający, zdobywczy, a nawet narzucający się, rozkazujący, często uparty, w skrajnych przypadkach nawet despotyczny, autokratyczny i represyjny oraz przekorny i buntowniczy, gdy niewłaściwie traktowany, ...

Lubi (sprawia mu przyjemność):

decydować, wybierać, kontrolować (otoczenie, ludzi, sytuację), posiadać władzę, niezależność, wydawać decyzje, polecania, nakazy, rozkazy, dyspozycje, przekazywać swoje poglądy, opinie, ekspertyzy, ocenę, przewodzić, decydować i mówić w imieniu swoim oraz pewnej grupy, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

sprzeciwu, krytyki jego zdania, opinii, wyborów, decyzji i postanowień, lekceważenia, manipulacji, ograniczania go, odbierania mu suwerenności lub niezależności, skłaniania go do decyzji, rozkazów, nakazów, zakazów, sugerowania mu czegoś, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu dominującego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP DOSTOSOWUJĄCY (DOS)

Podstawowe cechy:

dostosowujący, uległy, bierny, niezdecydowany, zdający się na innych, konformistyczny, kierujący się opiniami i sugestiami innych, może czasami sprawiać wrażenie nieporadnego i niezaradnego. Może być jednak, mimo trudności z podejmowaniem decyzji, bardzo wartościowy na wielu innych polach, a jego dostosowawczość ułatwia działanie dominującym, z którymi chętnie współpracuje

Lubi (sprawia mu przyjemność):

porady, sugestie, wskazania, dokonanie za niego wyborów, i podjęcie decyzji, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

dokonywać wyborów ani podejmować decyzji samodzielnie, bez asysty lub dorady, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu dostosowującego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP MAKSYMALISTYCZNY/MAKSYMALISTY (MAK)

Podstawowe cechy:

maksymalistyczny, zachłanny, nienasycony, ambitny, wysoko ustawia poprzeczkę dla siebie i dla innych, wyznacza sobie ambitne cele, często nawet nierealne z perspektywy innych, ma duże wymagania i oczekiwania wobec siebie i innych, dąży do wzniosłych, nierzadko ekstremalnych celów, wizji, działań i uczuć, zwykle jest energiczny, odbierany jako optymista, kolekcjonujący wybrane rzeczy, czasami może być wręcz chciwy lub łapczywy, niekiedy marzący i tworzący wspaniałe, wielkie, a nawet futurystyczne wizje, szczególnie jeśli jest również inspirujący lub odkrywczy, często niesłowny i niekonsekwentny, co wynika zwykle z nadmiaru zadań, które bierze na swoje barki

Lubi (sprawia mu przyjemność):

naj-, hiper, super, wszystko, kolekcjonować, przekraczać granice, wyścigi, rywalizację, uogólnianie, dążenie do maksimum, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

kompromisów, półśrodków, średniactwa, ograniczeń, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu maksymalistycznego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP MINIMALISTYCZNY/MINIMALISTY (MIN)

Podstawowe cechy:

minimalistyczny, nisko ustawiający sobie poprzeczkę, niewiele wymagający, oddziałujący często pesymistycznie, bez perspektyw i dążeń, żyjący zazwyczaj z dnia na dzień bez sprecyzowanych celów swoich działań, zadowalający się tym, co ma, nie stara się rozwijać, nie zaciąga kredytów ani zobowiązań, sprawia wrażenie apatycznego, biernego, słabego, odrętwiałego, a nawet chorego

Lubi (sprawia mu przyjemność):

kwestie opcjonalne, z której zwykle nie korzysta, ograniczenia, możliwość zrezygnowania z czegoś lub spraw nieobowiązkowych...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

wysokich wymagań, nadmiernych obowiązków, zbyt dużych kompetencji, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu minimalistycznego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP INSPIRUJĄCY (INS)

Podstawowe cechy:

inspirujący, niestały, nietypowy, nieprzewidywalny, improwizujący, spontaniczny, nieobliczalny, nietuzinkowy, intrygujący, natchniony, zaskakujący, zagadkowy, tajemniczy, nieszablonowy, pomysłowy, sprytny, lotny, błyskotliwy, kreatywny, intuicyjny, impulsywny, czasami nawet szalony, irracjonalny i chaotyczny

Lubi (sprawia mu przyjemność):

nowe, inne, kreatywne, ciekawe, inspirujące, sekretne, tajemnicze, innowacyjne, nietypowe, nietuzinkowe, zaskakiwać, żartować, koloryzować, intuicyjne i impulsywne podejście, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

klasycznych, zwykłych rzeczy, codzienności, szarości, braku innowacyjności, systematyczności, planowania, sortowania, szufladkowania, powtarzania, standardów, systematyk, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu inspirującego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP SYSTEMATYCZNY (SYS)

Podstawowe cechy:

systematyczny, uporządkowany, planujący, tworzący harmonogramy, stały, stabilny, regularny, przewidywalny, schematyczny, szablonowy, organizujący, porządkujący, układający, sortujący, szufladkujący, klasyfikujący

Lubi (sprawia mu przyjemność):

porządek, kolejność, systematyki, szablony, schematy, modele, szufladkowanie, harmonogramy, plany (dnia), punktualność, terminowość, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

bałagan, nieład, niepunktualność, szybkie podejmowanie decyzji, nagłe lub zaskakujące zwroty akcji i zmiany planów...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu systematycznego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP ODKRYWCZY (ODK)

Podstawowe cechy:

odkrywczy, ciekawski, dociekliwy, badający, detektywistyczny, wyszukujący, przeszukujący, odkrywający, próbujący, eksperymentujący, poszukujący, rozbierający na czynniki pierwsze, dochodzący do zrozumienia, liberalny, tolerancyjny, otwarty, postępowy, obserwatorem, słuchaczem

Lubi (sprawia mu przyjemność):

pytać, dopytywać, szukać, odkrywać, badać, mieszać, sprawdzać nowe, zagadkowe i alternatywne możliwości, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

monotonii, stereotypów, codzienności, konserwatyzmu, braku innowacji, zmienności, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu odkrywczego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP KONSERWATYWNY (KON)

Podstawowe cechy:

konserwatywny, konwencjonalny, tradycyjny, przywiązany, przyzwyczajony, typowy, stylowy, hołdujący zasadom i regułom, niezmienny, stały, stabilny, zasadniczy, hermetyczny, jednostronny, zachowujący to, co stare i sprawdzone, wierny, lojalny, sentymentalny, czasami nawet rygorystyczny, a w skrajnych przypadkach fanatyczny i zaślepiony

Lubi (sprawia mu przyjemność):

stałość, stabilizację, stare, tradycyjne, sprawdzone, reguły, zasady, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

zmian, nowości, hipotez, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu konserwatywnego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP WERYFIKUJĄCY (WER)

Podstawowe cechy:

weryfikujący, porównujący, rozróżniający, dyskryminujący, sprawdzający, kontrolujący (jakość, zgodność), pilnujący, oceniający, niezgodny, ostry, bezpośredni, waleczny, konfliktowy, konsekwentny, słowny, samokrytyczny, krytykujący, czepiający się, wytykający, komentujący, dociekliwy, drobiazgowy, zwykle bardzo szczery i prawdomówny (czasami aż do bólu)

Lubi (sprawia mu przyjemność):

badać, sprawdzać, porównywać, kontrolować (jakość, zgodność), argumenty, kontrargumenty, różnice, prawdę, szczerość, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

sprzeczności, pomyłek, wad, luk, uchybień, niezgodności, nieścisłości, błędów, niedociągnięć, dwuznaczności, różnic, niekompletności, kłamstwa, nieszczerości, manipulacji, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu weryfikującego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP POMIJAJĄCY (POM)

Podstawowe cechy:

pomijający i przymykający oczy na jego zdaniem nieistotne szczegóły, drobiazgi, a nawet błędy, nierówności itp., patrzący na sprawy przez pryzmat większej całości, ogółu, ogólnikowo i całościowo rozpatrujący sprawy

Lubi (sprawia mu przyjemność):

ogólniki, kompleksowość, całościowe rozwiązania, spójność, podobieństwa, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

czepiania się szczegółów, drobiazgów, błędów, uchybień, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu pomijającego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach.

TYP WYOSTRZAJĄCY (OST)

Podstawowe cechy:

wyostrzający, temperujący, potęgujący sprawy, nie darujący, idący/tnący aż do bólu, stawiający sprawy na ostrzu noża, surowy, stanowczy, wręcz konfliktowy, nieskłonny do żadnych kompromisów

Lubi (sprawia mu przyjemność):

ostre, wyraźne, jasne, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

kompromisów, łagodzenia, zacierania, rozmydlenia, owijania w bawełnę, dostrajania, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu wyostrzającego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach.

TYP HARMONIJNY (HAR)

Podstawowe cechy:

harmonijny, ugodowy, zgodny, unikający, godzący, łagodzący, bezkonfliktowy, delikatny, symbiotyczny, dostrajający się, dopasowany, przytakujący, odpuszczający, zdrabniający i zmiękczający, skłonny do kompromisów

Lubi (sprawia mu przyjemność):

łagodzić, dostrajać, dopasowywać, harmonizować, zaokrąglać, wygładzać, zgodę, kompromisy, pokojowe rozwiązania, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

zaprzeczać, odmawiać, wyrażać swoje zdanie, konfliktowe, ostre, zasadnicze, presji, przymusu, kłótni, kontrowersji, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu harmonijnego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP EMPATYCZNY (EMP)

Podstawowe cechy:

empatyczny, rozwlekły w mowie, ciepły, otwarty, wylewny, opiekuńczy, uczuciowy, wrażliwy, delikatny, odsłaniający się, zwierzający się, czuły, przejmujący się, martwiący się, rodzinny, osobisty, roztrząsający możliwe wrażenia i odbiór swoich słów przez innych, dający poznać swoje intencje i powody swojego postępowania, dociekliwy, a czasami nawet wścibski, zwykle ekstrawertyczny, zdrabniający i zbliżający, rozmowny, a nawet gadatliwy

Lubi (sprawia mu przyjemność):

bliskość, osobiste, bezpośrednie, ludzkie kontakty, relacje, rozmowy, dzieci, zwierzęta, kwiaty, wysłuchiwać, otaczać troską, opieką, poznawać i rozumieć innych oraz dać im siebie zrozumieć i poznać, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

formalności, utrzymywania dystansu, obojętności, nieodsłaniania się, przedmiotowego podejścia, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu empatycznego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP RZECZOWY (RZE)

Podstawowe cechy:

rzeczowy, ukierunkowany na zadania i parametry, zadaniowy, merytoryczny, chłodny, niewylewny, wydajny, konkretny, skrótowy, pragmatyczny, produktywny, praktyczny, czasami oschły i oficjalny, sumienny, introwertyczny i skryty, nawet obojętny, często trudny i nieśmiały w relacjach międzyludzkich

Lubi (sprawia mu przyjemność):

konkrety, dosłowne, rzeczowe podejście, zadaniowość, produktywność, przechodzić do sedna/meritum sprawy, zachować dystans, zakończyć jedno zadanie przed rozpoczęciem następnego, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

owijania w bawełnę, kręcenia, osobistych zwierzeń, dygresji, odsłon, rozwlekania, braku konkretów, nie zakończonych spraw, zadań, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu rzeczowego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP ODWAŻNY (ODW)

Podstawowe cechy:

odważny, śmiały, zuchwały, waleczny, pełen brawury, skłonny do ryzyka, ekstrawertyczny i otwarty, bez zahamowań, o cechach kaskadera

Lubi (sprawia mu przyjemność):

podejmować ryzyko, działać w trudnym, niebezpiecznym środowisku, pełnym wyzwań, rywalizacji, rzucać się na głęboką wodę, adrenalinę, dreszczyk emocji, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

prostych, normalnych zadań, nieśmiałych, bojaźliwych, tchórzliwych, lękliwych, ciągle asekurujących się ludzi, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu odważnego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP ASEKURACYJNY (ASE)

Podstawowe cechy:

asekuracyjny, zapobiegawczy, zabezpieczający, ubezpieczający, zapewniający, ostrzegający, kwestionujący, blokujący, wstrzemięźliwy, powściągliwy, ostrożny, rozsądny, introwertyczny, sprawdzający i kontrolujący (bezpieczeństwo), stojący na ziemi, pragmatyk, sztywniak, postrzegany często jako pesymista

Lubi (sprawia mu przyjemność):

asekurowanie, zabezpieczanie, ubezpieczanie siebie i innych, gwarancje, ochronę, prewencję, środki zapobiegawcze, przewidywanie trudności i szukanie rozwiązań, alternatyw, posiadanie wyjść awaryjnych, koła ratunkowego, opieranie się na kilku filarach, odpowiedzialne postępowanie, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

stawiać na jedną kartę, braku możliwości asekuracji, lekkomyślności, lekceważenia zagrożeń, niebezpieczeństw i ryzyka, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu asekuracyjnego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP HOJNY (HOJ)

Podstawowe cechy:

hojny, szczodry, szczery, ekspresyjny, towarzyski i otwarty, wspierający, bezinteresowny, fundujący, obdarowujący, pomagający, a czasami nawet rozrzutny, ma gest

Lubi (sprawia mu przyjemność):

hojność, szczodrość częstowanie, obdarowywanie, ferwor, bogactwo, dostatek, wydawanie, napiwki, dzielić się, rozdawać, wspierać, pożyczać, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

skąpstwa, oszczędzania, dusigroszy, odmawiania sobie lub innym czegoś, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu hojnego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP OSZCZĘDNY (OSZ)

Podstawowe cechy:

oszczędny, ekonomiczny, optymalizujący, maksymalizujący lub minimalizujący (w sensie oszczędności), nierozrzutny, wykorzystujący ponownie różne zasoby, efektywny, gospodarny, oszczędzający, zaradny, utylizujący, proekologiczny, często również wyhamowany, a czasami skąpy (dusigrosz, sknera).

Lubi (sprawia mu przyjemność):

oszczędzać, optymalizować, refaktoryzować, ponownie wykorzystywać, rzeczy wielokrotnego użytku, ekonomiczne, energooszczędne, eksploatację do końca, do ostatniej kropli, okruchu, utylizację, promocje, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

nieoszczędności, niegospodarności, trwonienia, niszczenia, rozrzutności, marnotrawstwa, resztek, strat, jednorazówek, rzeczy o niskiej jakości, niegaszenia świateł, piecyków, telewizorów, nie zakręcania wody, gazu, wyrzucania rzeczy, które mogą się kiedyś jeszcze na coś przydać, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu oszczędnego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP FAWORYZUJĄCY (FAW)

Podstawowe cechy:

faworyzujący, preferujący, stronniczy, opozycyjny, kontrastowy, reklamujący, promujący oraz rekomendujący stronniczo i wybiórczo, przeciwstawny, wyróżniający, rozróżniający, destabilizujący, skrajny, nierównoważący, karierowicz, tolerancyjny.

Lubi (sprawia mu przyjemność):

faworyzować, promować, wspierać, selekcjonować, wyróżniać, dywersyfikować, rekomendować, reklamować, uprzywilejowanie, kontrasty, różnice, różnorodność, płynne balansowanie pomiędzy skrajnościami, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

zrównywania, wygładzania, doszukiwania się tylko podobieństw, kompensowania, rekompensowania, równoważenia, regulacji, regulaminów, równego podziału, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu faworyzującego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

TYP RÓWNOWAŻĄCY (RÓW)

Podstawowe cechy:

równoważący, przyrównujący, porównujący, odmierzający, rozsądzający, badający podobieństwo, odwdzięczający się, rekompensujący, konsekwentny, dążący do sprawiedliwości, nietolerancyjny, postępujący według reguł, które uznał za słuszne, posiadający własny model sprawiedliwości, który niekoniecznie musi być zgodny z powszechnie przyjętym kanonem

Lubi (sprawia mu przyjemność):

zrównywać, równoważyć, bilansować, ważyć, justować, dostrajać, odmierzać, dzielić wszystkim po równo, podobieństwa, rozsądzać, rozstrzygać, oceniać, sądzić, regulaminy, zasady, reguły, sprawiedliwość, rekompensaty, zadośćuczynienie, odwzajemnienie, ...

Nie lubi (irytuje go, nie znosi):

niesprawiedliwości, braku równowagi, nierówności, faworyzowania, uprzywilejowania, rozstrojenia, korupcji, ...

Naturalne skłonności, zagrożenia i ostrzeżenia dla typu równoważącego oraz sposób postępowania z nim w trakcie negocjacji omawiane będą na wykładach oraz opisane są w poradniku.

Potrzeby intelektu

wynikają ze struktury i rozwoju ośrodków świadomego kojarzenia w mózgu i zgromadzonej wiarygodnej wiedzy przez jednostkę. Osobnik inteligentny, będzie dążył do zdobywania nowych informacji i aktywnego poszerzania swojej wiarygodnej wiedzy, uczenia się i tworzenia algorytmów skutecznego postępowania, będzie poprawiał swoje umiejętności rozpoznawania i klasyfikacji, będzie dążył do usuwania sprzeczności i do wewnętrznej spójności swojej wiedzy. Poszerzana przez niego wiedza posłuży do bardziej efektywnego działania i dalszego poszerzania wiedzy, rozbudowy i poszerzania skojarzeń. Osobnik taki będzie automatycznie kojarzył ze sobą naraz więcej czynników i osiągał dzięki temu większą skuteczność działania pod warunkiem, iż wiedza zapamiętana w jego mózgu jest wiarygodna i spójna a skojarzenia rozbudowane i zapamiętane. Inteligencja i wiedza prowadzą do współpracy i świadomości tego, co możemy osiągnąć dzięki niej.

Kwestie te omawiane są na wykładach oraz w poradniku NEGOCJACJE. Sprawdzone strategie, gdzie znajdziesz również poszerzony opis potrzeb intelektu wraz z informacją, jak można wykorzystać je w negocjacjach.

Potrzeby duchowe

mogą być nam przekazane przez autorytety, które uznajemy (zwykle rodziców, mądrych nauczycieli, kościół, mądre książki) lub zdobyte na skutek wniosków płynących z wiarygodnej wiedzy zbudowanej na skutek działania inteligencji. Jako "mądre" oceniane są przez nas zwykle takie książki (tacy nauczyciele), które (którzy) podsuwają nam nowe wartościowe informacje i skojarzenia, które nie są sprzeczne z naszą wiedzą, wpływają na jej poszerzanie i tworzenie wiarygodnej i spójnej wiedzy, pozytywnie oddziaływują na nasze potrzeby i wskazują drogę do ich zaspokojenia. Potrzeby te wespół z inteligencją mogą kontrolować, sterować, temperować lub wzmacniać inne rodzaje potrzeb. Potrzeby te wpływają również na interpretację oceny różnych zdarzeń (przyjemne czy nieprzyjemne, pozytywne czy negatywne, dobre czy złe), np. miłości, bycia dobrym/złym, sprawiedliwym, szczerym/kłamcą.

Kwestie te omawiane są na wykładach oraz w poradniku NEGOCJACJE. Sprawdzone strategie, gdzie znajdziesz również poszerzony opis potrzeb duchowych wraz z informacją, jak można wykorzystać je w negocjacjach i na co warto uważać, gdyż one w dużym stopniu ukierunkowują negocjacje i wpływają na dobór technik i strategii negocjacyjnych.

Potrzeby w negocjacjach

wyznaczają granice naszych działań, dążeń, podejmowanego wysiłku, zrealizowane są źródłem naszej przyjemności i satysfakcji, zaś te niezrealizowane są źródłem naszego niezadowolenia, nieprzyjemnych skojarzeń i innych negatywnych doznań, a nawet bólu i cierpienia. Dlatego zwykle każdy człowiek dąży do możliwie maksymalnego ich zaspokojenia. W tym celu powstają różne pomysły na ich realizację, które znajdują swoje odzwierciedlenie w różnego rodzaju interesach i stanowiskach negocjacyjnych. Na pytanie „Dlaczego potrzebujesz TO COŚ?”, zwykle nie możemy otrzymać żadnej zgłębiającej odpowiedzi, lecz co najwyżej coś w stylu: „Po prostu – taki już jestem!” „Potrzebuję tego!” „To mnie kręci!” „Lubię to!”

Interesy w negocjacjach

są zwykle pewną pochodną potrzeb. Nie wynikają bezpośrednio z potrzeb fizjologicznych, osobowości, inteligencji ani duchowych. Mogą mieć charakter niematerialny, np. „potrzebuję pracować”, „potrzebuję uprawiać sport”. Granica pomiędzy interesami i stanowiskami może być czasami rozmyta. Interesy kryją się zwykle za stanowiskami i są bardziej bliskie potrzebom. Jeśli zadamy pytanie „Dlaczego potrzebujesz TO COŚ?”, zwykle możemy otrzymać pewną odpowiedź odwołującą się do innych interesów lub potrzeb tej osoby.

Stanowiska negocjacyjne

są zwykle pewnym pomysłem na realizację interesów i potrzeb. Biorąc to pod uwagę, zwykle istnieje wiele sposobów na ich realizację, ale negocjator zwykle przedstawia ten, który uważa dla siebie za najkorzystniejszy (mimo, że tak wcale nie musi być). Wobec tego istnieje szansa, że w trakcie negocjacji znajdziemy inny sposób na realizację interesów i potrzeb (czyli inne stanowisko odwzorowujące je) negocjującej strony oraz naszych własnych interesów i potrzeb.

Gdzie szukać kompromisu?

Najtrudniej o kompromis na poziomie stanowisk.
Prościej go znaleźć po zbadaniu interesów stojących za nimi.
Jeszcze prościej, gdy odkryjemy potrzeby, które je determinują.
A jeśli i one są rozłączne, pozostaje nam szukać porozumienia na poziomie innych potrzeb nie związanych z meritum sprawy. Jednak o takich innych potrzebach nie zawsze nasz rozmówca mówi, więc trzeba je umieć rozpoznać na podstawie znaków werbalnych i niewerbalnych. Co ciekawe - zawsze można wspomagać negocjacje zaspakajaniem innych potrzeb naszego współrozmówcy!

[Rozmiar: 199966 bajtów]

W negocjacjach jest wobec tego bardzo ważna umiejętność przechodzenia od: STANOWISK przez INTERESY do POTRZEB, a przy tym cały czas próbować zaspokajać INNE POTRZEBY.
Jeśli stronom zależy na dogadaniu się, warto spróbować sformułować wspólny problem negocjacyjny oczywiście po rozpoznaniu interesów i potrzeb obu stron, czyli:
Co możemy zrobić, żeby interesy i potrzeby obu stron mogły zostać w maksymalnym stopniu zrealizowane w danych warunkach?

Rola potrzeb w negocjacjach

Spełnianie potrzeb jest czynnikiem decydującym w negocjacjach, dlatego zawsze warto je próbować określić (możliwie dokładnie) i starać się zaspokoić przede wszystkim te najważniejsze i te najmniej kosztowne dla nas, które równocześnie mogą się okazać bardzo wartościowe dla drugiej strony. Bez próby zaspokajania potrzeb negocjujących stron pozostaje nam tylko cofanie się wstecz i stosowanie destruktywnych technik, tj. zastraszanie, szantaż, grożenie, gwałt, przemoc itp. (tak jak np. w imperium rzymskim czy mongolskim). Pytanie - czy w takim świecie chcemy żyć? Nas sposób negocjowania istotnie wpływa na podnoszenie (lub obniżanie) kultury negocjacyjne innych i pośrednio na rozwój naszej cywilizacji. Nie sposób rozwijać naszą cywilizację bez zacieśniania współpracy i bez negocjacji nastawionych na współpracę oraz satysfakcję wszystkich negocjujących stron! Ponadto, brak zaspokajania potrzeb drugiej strony i odwoływanie się do destruktywnych technik sprawia, iż druga strona też może nas potraktować w podobny sposób, co będzie doprowadziło do gry sił, poniżania, upokarzania, niszczenia... Czy tego chcemy? Zawsze znajdzie się ktoś silniejszy, bardziej podstępny lub sprytniejszy od nas, który nas w końcu pokona! Współpracować natomiast można równie dobrze ze słabszym jak i z silniejszym a taka współpraca może prowadzić do korzyści wszystkich stron. Wybór należy do każdego negocjatora. Jeśli negocjujemy destruktywnie, na pewno nie zachęcimy drugą stronę do konstruktywnych postaw. Konstruktywny sposób negocjowania nastawiony na współpracę, zachęca drugą stronę (nawet postępującą w sposób destruktywny) do lepszych zachowań negocjacyjnych i uświadamia, że można inaczej (nie tylko siekierą i młotkiem).

Rywalizacja czy współpraca?

Możemy rozróżnić różne poziomy i sposoby negocjacji:

Przezentacje dotyczące rozpoznawania potrzeb osobowości: