PERSWAZJA

Czym jest perswazja?

Perswazja to sposób na zdobycie uwagi, zaufania i wiary adwersarza bez przedstawienia mu logicznych i sensownych argumentów w celu ich jego przekonania albo wykorzystania do sterowania nim (w sensie pozytywnym) albo manipulacji nim (w sensie negatywnym). Perswazja jest również jedną z metod retoryki. Według niektórych definicji perswazja różni się od manipulacji celem i sposobem oddziaływania na adwersarza (perswazja - nie krzywdzące adwersarza, manipulacja - krzywdzące adwersarza). Jednak granica ta jest bardzo śliska i rozmyta, gdyż generalnie takie same metody postępowania, jakie stosowane są w trakcie perswazji, są stosowane w trakcie manipulacji. Ponadto przekonywanie kogoś go swoich racji w wykorzystaniem perswazji wcale nie oznacza, że jest korzystne dla adwersarza, lecz może być równie dobrze tylko spowodowane egoistycznym celem osoby, która perswazję stosuje. Perswazja jest więc raczej sposobem na osiągnięcie pewnych celów, a cele te mogą być egocentryczne lub allcentryczne (termin wyjaśniony w książce), co decyduje o tym czy mamy do czynienia z negatywną manipulacją czy pozytywnym sterowaniem adwersarzem negocjacji. Perswazja ma za zadanie podświadomie oddziaływać na nastawienie adwersarza.

W celu zdobycia uwagi, zaufania i wiary adwersarza wykorzystywane są jego potrzeby, których chociażby częściowe spełnienie zbliża do osiągnięcia celu.

Najpierw potrzebne jest zdobycie uwagi adwersarza perswazji. W tym celu adwersarz otaczany jest zainteresowaniem, współczuciem, serdecznością, wyrozumiałością, uprzejmością, szacunkiem i docenianiem, a ponadto jego język ciała (zachowania, gesty, ton głosu, tempo mówienia, synchronizacja oddechu, emocje te pozytywne i te negatywne) są odzwierciedlane. Zsynchronizowany oddech z adwersarzem często i szybko powoduje przychylne nastawienie adwersarza. Tempo mówienia adwersarza odwzorowuje zwykle tempo jego myślenia, a więc w celu bycia zrozumianym i uzyskania efektu podążania za naszymi myślami, tempo mówienia powinno być również dostosowane do tempa adwersarza.

Pomocne będzie też upodobnienie się z punktu widzenia charakteru oraz całej osobowości, gdyż ludzie zwykle przychylniej patrzą na osoby podobne, o podobnych potrzebach, poglądach, sposobie postępowania, sposobie ubierania się itp.

Wszystkie te działania mają na celu wzbudzenie sympatii, zdobycie przychylności i wrażenia, że nadajemy na tych samych falach, co adwersarz perswazji.

Następny krok, to sprawdzenie, czy adwersarz już na tyle dostroił się z nami, że jest skłonny podążać myślami i zachowaniami niewerbalnymi za nami. W tym celu, wykonywany jest zwykle jakiś ruch niewerbalny, który adwersarz po chwili może odzwierciedlić. Jeśli tak się stanie, wtedy adwersarz jest już zwykle przygotowany na przyjęcie pewnych sugestii, które nie mają logicznego lub sensownego uzasadnienia, lecz chce je wykonać ze względu na sympatyczny kontakt z osobą, która perswazję stosuje.

Te cechy sprawiają, iż perswazja jest często stosowana w trakcie manipulacji, kiedy to adwersarz chętnie wykonuje rzeczy, które są dla niego niekorzystne, lecz nie zdaje sobie z tego sprawy.

Zdobycie adwersarza

Zdobycie uwagi, zaufania i wiary adwersarza to pierwszy i niezbędny krok w kierunku perswazji i sztuki przekonywania do swoich racji nawet bez posiadania przekonującego, logicznego i sensownego wyjaśnienia lub uzasadnienia. Manipulacja może wykorzystywać kłamstwo, niepełną prawdę, zbyt wyeksponowaną prawdę, w którą trudno uwierzyć, lecz również perswazję, gdyż ona również pozwala skutecznie przekonywać bez argumentów...

Zdobycie uwagi, zaufania i wiary adwersarza odbywa się na drodze oddziaływania na jego potrzeby, obawy i lęki. Do podstawowych potrzeb każdego człowieka należy:

Jeśli w słowach i czynach dostarczasz mu tego, z pewnością możesz liczyć na jego przychylność oraz chęć kooperacji niezależnie od argumentów jakich używasz lub nawet nie musisz używać...

Ważne jest też to, jak wyglądasz, jak się prezentujesz, jak przemawiasz, czy jest szczery uśmiech na twojej twarzy...

Zmiana myślenia

Zmiana myślenia, wyjście poza ramy dotychczasowych przemyśleń, zmiana sposobu kojarzenia jest trudna, jeśli osoba ta nie zmienia środowiska/otoczenia swojego życia. Dlatego często stosuje się zmianę środowiska/otoczenia dla wywołania zmiany kojarzenia, myślenia, nastawienia oraz osiągnięcia otwartości człowieka na nowe wyzwania, sprawy oraz zachowania (np. w wojsku, w firmie, w kościele, w klubie sportowym). Nasze otoczenie i środowisko istotnie wpływa na nasz sposób kojarzenia i formowania myśli. Jeśli chcesz więc "wytrącić" kogoś z jego sposobu myślenia, najprościej to zrobić w nowym, innym, inspirującym otoczeniu, gdyż wtedy będzie bardziej otwarty na nowe doznania, myśli, skojarzenia, poglądy i sposoby działania. Możesz go też zaskoczyć przekazując mu jakąś ciekawą, wręcz intrygującą myśl, spostrzeżenie, regułę itp., co spowoduje jego otwarcie na twoje kolejne słowa.

Przestrzeń adwersarza

Nie wkraczaj nieproszony do przestrzeni osobistej ani intymnej adwersarza. Najpierw zdobądź jego zaufanie i zaproszenie do odpowiedniego zbliżenia. Przestrzeń intymna jest wyznaczana przez długość wyciągniętej ręki (ok. 50cm), zaś przestrzeń osobista to przestrzeń od wyciągniętej ręki (ok. 50cm) do ok. 120cm. Jeśli odsuniesz się zbyt daleko, wtedy możesz stracić uwagę adwersarza. Warto więc zaczynać rozmowę w odległości ok. 120cm od adwersarza, a następnie w trakcie rozmowy stopniowo się zbliżać w zależności od tego, jak układa się rozmowa, oraz na ile adwersarz pozwala ci. Jeśli za szybko się zbliżysz, wtedy podświadomie wzbudzisz w nim zagrożenie, niechęć, blokadę, a nawet odrazę. Na pewno nie pomoże ci to w zdobyciu jego uwagi ani zaufania. Możesz sprawdzić w trakcie rozmowy, czy zbliżenie jest możliwe, na chwilę odsuwając się lub odchylając się od niego delikatnie. Jeśli on/ona przysunie się lub nachyli do ciebie, oznacza to, iż poświęca ci coraz więcej uwagi i zaufania, więc możesz również delikatnie się do niego/niej przybliżyć lub nachylić, cały czas badając jego/jej reakcję.

Wspólny wróg, narzekanie i obrona

Pozytywne oddziaływanie bardzo zbliża, lecz bardzo intensywnie zbliża również obrona przed wspólnym wrogiem lub wspólne narzekanie na czynniki negatywne i to niezależnie od przekonań stron co do tego, co jest pozytywne. Ludzie często zbliżają się przez walkę ze wspólnym wrogiem, niezależnie od tego, że dążą do innych celów i mają inne przekonania co do pozytywnego sposobu rozwiązania różnych spraw. Prościej czasami znaleźć porozumienie na poziomie niezgody odnośnie tego, jak nie powinno być, niż na poziomie tego, jak powinno być.

Atrybuty przekonywania

Osoby ładne, przystojne, atrakcyjne, pełne wigoru i uśmiechnięte są zwykle bardziej skuteczne w przekonywaniu.

Osoby swobodne, z łatwością gestykulujące i posługujące się swobodnie mową ciała są bardziej przekonywujące.

Słuchaj adwersarza z zapartym tchem i nie wchodź od razu z nim w polemikę, lecz bardziej dopytuj go o jego punkt widzenia oraz powody stojące za nim. Wtedy go zrozumiesz, znajdziesz odpowiednie argumenty lub kontrargumenty oraz zwiększasz prawdopodobieństwo, że i on cię zechce wysłuchać. Ponadto rozumiejąc go i jego argumenty, będziesz mógł je wykorzystać w swojej mowie.

Jeśli wykorzystasz argumenty, kontrargumenty, poglądy, terminologię, określenia slangowe lub często stosowane słowa adwersarza w swojej mowie będziesz bardziej przekonywujący/a.

Bądź ekspertem i autorytetem w ramach pewnej problematyki lub zagadnień oraz wykaż się kompetencją poprzez wykazanie się inteligencją, doświadczeniem, wiedzą, umiejętnościami, kwalifikacjami, przeszkoleniem, fachowością, solidnością, wiarygodnością, biegłością i umiejętnością stosowania odpowiedniej nomenklatury oraz byciem poinformowanym o nowościach, zmianach itp.

W przypadku rozmowy z kobietą lub osobą niższą warto patrzeć w trakcie rozmowy częściej na jej dolną część twarzy, żeby taka osoba poczuła się swobodniej i nie odczuwała lęku lub dominacji.

Zwykle "większość ludzi zrobi o wiele więcej, aby uniknąć utraty czegoś, co już mają [nawet o niewielkiej wartości], niż aby uzyskać coś, czego nie posiadają [nawet o wiele bardziej wartościowego]." [Hogan K.] "Lęk przed utratą jest o wiele silniejszym czynnikiem motywującym dla większości ludzi niż możliwość zysku." [Hogan K.]

Ludzie często żądają wielu możliwości wyboru (DOM), porównania parametrów, lecz podejmowane przez nich decyzje wcale nie są tak logiczne, jakby mogły sugerować ich pytania. Decyzje podejmowane są często na tle emocjonalnymi podświadomego oddziaływania na ich potrzeby. Ponadto pozostawienie zbyt dużego wyboru nie sprzyja podjęciu decyzji np. o nabyciu towaru. [wg badań naukowców ze Stanford University]. Człowiekowi jest trudno rzetelnie porównać ze sobą kilkadziesiąt lub więcej produktów, lecz jest w stanie ze sobą porównać kilka (najlepiej 3 do 6). Wybór więc warto pozostawić, lecz ograniczony lub z możliwością jego ograniczenia przez klienta np. za pośrednictwem określenia przez niego parametrów. Jeśli pozostawimy zbyt duży wybór, brak umiejętności porównania zwykle powoduje rezygnację z wszystkich możliwości lub odwlekanie momentu podjęcia decyzji. Jeśli więc opcji jest dużo, musisz zaoferować jakiś mechanizm automatycznego ograniczenia tych możliwości przez klienta czy wg jego rozpoznanych potrzeb, żeby przedstawić mu ofertę składającą się ostatecznie z co najwyżej kilku opcji o wyeksponowanych różnicach i podobieństwach.

Umiejętność perswazji zależna jest od umiejętności szybkiego i trafnego rozpoznawania potrzeb adwersarza oraz dostosowania do nich swojego dalszego przekazu. Spośród rozpoznanych potrzeb warto wybrać te najbardziej intensywne, najrzadziej zaspokajane lub najbardziej nasilone, gdyż wtedy reakcja adwersarza jest zwykle bardzo przychylna, intensywna i emocjonalna.

Pozwól dominującym zdobywać, maksymalistom rywalizować, odważnym podejmować ryzyko, asekuracyjnym zadbać o bezpieczeństwo itd., a twój sukces będzie murowany, gdyż będą cię wspierać w twoich działaniach, jeśli ty rozumiesz i dbasz o zaspokajanie ich ważnych potrzeb.

Łatwiej przekonać grupę ludzi do czegoś za pośrednictwem lidera niż poszczególnych ludzi z tej grupy. Członkowie grupy/zespołu często ulegają wpływowi większości, gdyż podświadomie dążą do zjednoczenia i siły grupy, nie chcąc być z niej wykluczonym/ą lub obawiając się tego. Ludzie pewniej i bezpieczniej czują się w grupie, więc często są skłonni pójść na większe ustępstwa byle by w niej pozostać.

Ludzie nie chcą mieć lub kupić czegoś najgorszego, np. najgorszego modelu, więc zwykle kupią coś nieco lepszego, nawet jeśli ich na to nie stać, lecz tylko pod warunkiem, jeśli wybór z pośród modeli jest większy niż dwa. Jeśli do wyboru mamy 3 produkty, a nie wszystkich stać na najdroższy, więcej ludzi skłoni się do wyboru środkowego niż w przypadku gdy do wyboru mają tylko dwa: drogi i tani. W przypadku niewielkiego wyboru, ludzie często kupują najtańszy model. Im wybór jest większy, tym bardziej są skłonni szukać jeszcze o trochę i kolejną trochę lepszego modelu zbliżając się do granicy tego, na co ich stać, a nawet tą granicę przekraczając, wspierając się kredytem lub inną formą finansowania.

Nie promuj podobnych rzeczy równocześnie, gdyż w takiej sytuacji często mniej osób skorzysta z promocji w ogóle. Lepiej promuj te rzeczy po kolei. Najpierw zakończ jedną promocję, a następnie rozpocznij następną.

Perswazja i nakłanianie innych do pewnych celów, racji i działań powinna wykorzystywać naturalną skłonność dominujących do przekory i chęci podjęcia suwerennej oceny. Wszelkie rozkazy: "Zrób to!", "Jeżeli tak zrobisz, uda ci się." itp. są mało skuteczne i mało wiarygodne, gdyż sprawiają wrażenie manipulacji, przymusu i negatywnie oddziałują na podświadomość. Ponadto wzbudzają przekorę i niechęć. Inaczej działa na podświadomość stwierdzenie: "Prawdopodobnie najskuteczniejszy mechanizm ...", "Prawdopodobnie najlepszy ..." gdyż pozostawia miejsce na własną ocenę oraz przekazuje przesłanki, że coś rzeczywiście może być naj..., a więc skłania do tego, żeby sprawdzić/spróbować i ocenić. Na co warto zwracać uwagę i w kontekście jakiej osoby? Dużo zależy od jej osobowości i charakteru. Można wzbudzić w niej negatywne, ale również pozytywne reakcje, których szczegółowy opis oraz wyjaśnienie zakresu ich stosowania wraz z praktycznymi poradami znajdziesz w poradniku.

Prościej jest nakłonić kogoś do pewnego zdania niż do zmiany poprzedniego, szczególnie jeśli zostało wypowiedziane publicznie. Natomiast, jeśli chcesz sprawić, żeby ktoś nie wycofał się ze swojego zdania, zachęć go tego, żeby wypowiedział to coś publicznie lub w gronie osób, które szanuje.

Zwykle ludzie nie mają 100% pewności w wielu kwestiach oraz nie chcą żałować dokonanego wyboru, więc poddanie tego zdania/stwierdzenia w wątpliwość poprzez pewne pytanie, nakreślenie możliwości klęski/żalu/niepowodzenia oraz przedstawienie innej alternatywy może skłonić ich do jej rozważenia, a nawet przyjęcia.

Jeśli o coś prosisz, bądź konkretny, a wtedy zwiększasz prawdopodobieństwo na to, iż uzyskasz to, o co prosisz. Ludzie nie lubią, gdy są proszeni nie wiadomo o co, gdyż to wzbudza w nich podejrzenia, niepewność, obawy, że zostaną wykorzystani, naciągnięci, oszukani itp. Lepiej konkretnie sprecyzować swoją prośbę i przedstawić ją jasno i klarownie. Najlepiej swoją prośbę sformułować w powiązaniu z potrzebami adwersarza tak, żeby spełniając naszą prośbę on również doznał zaspokojenia swojej. Warto mówić i prosić w języku potrzeb adwersarza.

Jeśli coś dajesz sam od siebie, co może być korzystne dla adwersarza, często otrzymujesz coś w zamian wywołując w nim wzajemność pod warunkiem, iż robisz to grzecznie i uprzejmie.

Odwoływanie się do wyobraźni adwersarza pomaga uwypuklić potencjalne korzyści, jeśli go zapytamy, w jaki sposób mógłby coś wykorzystać w przyszłości... Zapytaj o jego zdanie na jakiś temat i o jego reakcję, gdyby została poproszona o coś z nim związane.

Jeśli człowiek czuje się bezradny, chętnie przyjmuje konkretne polecenia, które pomogą mu wyjść z niekorzystnej sytuacji.

Ludzie zwykle kurczowo trzymają się gwarantowanego zysku i nie chcą podejmować ryzyka, jedynie że mogą coś stracić.

Nie przekonasz nikogo do niczego, jeśli adwersarz nie da ci szansy wysłuchania cię. Daj mu palec, żeby mógł przyjąć rękę. Dając mu coś na wstępie, zachęcasz go do zapoznania się z twoją ofertą lub możliwościami. Możesz go też poprosić o coś mało wymagającego, np. sklepikarz prosi cię o napisanie reklamy w twoim języku dla innych turystów, a w rzeczywistości chce cię ściągnąć do swojego sklepu, żeby miał możliwość ci się zaprezentować.

Ludzie niechętnie przyznają się do porażek i błędów, więc jeśli coś kupią/zdobędą zwykle przypisują temu dużo większą wartość niż to coś rzeczywiście posiada. Ludzie też niechętnie oddają lub wymieniają coś, co zdobyli lub zakupili. Ludzie zwykle chcą jeszcze więcej tego, co już mają. Możesz więc nakreślić sytuację w taki sposób, iż niepodjęcie pewnej decyzji o nabyciu czegoś będzie w umyśle adwersarza powodować uczucie, że coś straci. Ludzie zazwyczaj dużo zacieklej walczą o to, żeby czegoś nie stracić, niż żeby coś zyskać.

Zasada pierwszeństwa mówi, iż mózg człowieka filtruje kolejne informacje przez pryzmat poprzednich. Istotne znaczenie więc ma to, co opisuje danego człowieka lub rzecz jako pierwsze. Najlepiej zapamiętujemy to, co jest na początku lub na końcu, lecz ocenę dokonujemy zwykle na podstawie tego, co jest na początku.

W procesie perswazji mają również znaczenie kotwice i flagi skojarzeniowe, które można zaprogramować w umyśle adwersarza na skutek celowego stosowania unikalnych bodźców lub ich kombinacji, które można wywołać w przyszłości.

Pobudzaj wyobraźnię adwersarza, żeby wzbudzić w nim pragnienie lub potrzebę oraz wolę jej zaspokojenia. Nakreślaj pozytywną przyszłość w wyobraźni adwersarza, która wynika ze współpracy z tobą, zakupu, pewnego działania itp.

Żeby adwersarz chciał coś wybrać, musi mu się ten wybór pozytywnie lub przyjemnie kojarzyć.

Wykorzystaj kontrast, pokazując na początku coś mniej korzystnego, a potem coś bardziej korzystnego. Dostarczasz im wyboru, więc nie muszą go szukać u konkurencji.

Reguła ograniczonej dostępności mówi, iż jeśli coś jest dostępne tylko przez pewien okres czasu, wtedy jest bardziej pożądane, gdyż ludzie nie lubią tracić.

Perswazję jak każde inne narzędzie psychologiczne można wykorzystać dobrze (do sterowania) oraz źle (do manipulowania) swoim adwersarzem.

Jeśli prawidłowo rozpoznajesz osobowość, charakter, przekonania, zasady i potrzeby innych oraz rozważasz je w kontekście ich sytuacji, otoczenia, emocji, gestów i słów, jesteś niemal w stanie przewidywać ich myśli i podążać za nimi oraz nimi sterować.

Jeśli jesteś w stanie poprawie rozpoznawać ludzkie potrzeby, jesteś w stanie pomóc wielu ludziom lub załatwić z nimi ważne dla ciebie sprawy nie wyrządzając im krzywdy, ale dostarczając im przyjemności i korzyści.

Literatura uzupełniająca:
  1. Kevin Hogan, Nauka perswazji. Czyli jak w 8 minut postawić na swoim., REBIS, Poznań, 2008.
  2. Adrian Horzyk, Negocjacje. Sprawdzone strategie, Edgard, Warszawa, 2012.
  3. Grażyna Osika, Ogólna charakterystyka procesu perswazji, Zeszyty naukowe PŚ, 2005.