PODSTAWY NEGOCJACJI I ZARZĄDZANIA - WSTĘP



Negocjacje

to proces poszukiwania rozwiązania w sytuacji istniejącego konfliktu (stanowisk, interesów lub potrzeb) pomiędzy stronami. W proces ten zaangażowane są strony konfliktu i mogą wykorzystywać różne argumenty, stosować różne metody, techniki oraz środki lingwistyczne i psychologiczne, celem przekonania lub nakłonienia do pewnego rozwiązania, znalezienia wspólnego rozwiązania na poziomie rzeczywistych potrzeb, kompromisu (czyli rezygnacji z części oczekiwań przez strony), zmiany punktu widzenia lub oczekiwań, zaspokojenia innych potrzeb celem celem zmniejszenie lub zmiany oczekiwań lub nastawienia drugiej strony.
W trakcie negocjacji nie tyle liczy się postawiony cel (stanowisko negocjacyjne) co możliwość zaspokojenia rzeczywistych potrzeb i interesów stron. Umiejętność rozpoznawania ukrytych potrzeb i interesów stron oraz umiejętność pytania o nie, właściwe reagowanie na nie stanowi podstawowy warsztat dobrego negocjatora.
Negocjacje to również swoista gra intelektualna, która rozpoczyna się zwykle od odmowy lub innego wyrazu zaprzeczenia lub niezadowolenia. Słowo "NIE" można odbierać jako zaproszenie do tej gry, która swoją złożonością i ilością wartych do uwzględnienia czynników może być dużo bardziej skomplikowana od innych gier intelektualnych. Nie oznacza to jednak, że proces negocjacji musi być trudny. Proces negocjacji może bardzo pozytywnie oddziaływać na rozwój inteligencji negocjujących stron, jeśli skłonne są do poszukiwania rozwiązania. Inteligencja daje szersze perspektywy poszukiwania rozwiązania.

Idea negocjacji

Podstawowym pytaniem jest określenie w jakich warunkach, z kim i na jakich zasadach jesteśmy skłonni negocjować. Bardzo ważne jest też to, jakie wartości w życiu reprezentują negocjujące strony. Im bardziej są one zbliżone, tym negocjacje są łatwiejsze. Dobry negocjator powinien umieć spojrzeć na sytuację z perspektywy drugiej strony, nawet jeśli reprezentuje ona sobą odmienne wartości, odmienny punkt widzenia i inne potrzeby.
Negocjacje to nie tylko sposób na zdobycie pewnych celów negocjacyjnych, ale również narzędzie współpracy pomiędzy stronami, które reprezentują inne poglądy, stanowiska, potrzeby i wartości.
Negocjacje mogą być ukierunkowane na egocentryczne cele stron bądź też na interes i potrzeby obu stron. W zależności od nastawienia stron na własne czy wspólne cele, zmienia się zwykle sposób negocjacji, gdyż wobec osób chcących nas sprytnie wykorzystać lub zmanipulować, należy podjąć odpowiednie działania i kroki negocjacyjne, żeby do tego nie dopuścić.
Dzisiejszy świat w dużym stopniu nastawiony jest na "konkurencję i rywalizację", co sugeruje, iż musimy być czujni i przygotowani na kwestię jednostronnego wykorzystania i zmanipulowania nas w różny sposób. Nawet w przypadku, gdy głoszone są hasła "współpracy" musimy zachować czujność, gdyż współpraca też może mieć na uwadze egocentryczne cele każdej ze stron na zasadzie "rywalizacji" o nie w ramach takiej "egocentrycznej współpracy". Współpraca może mieć też charakter jednoczący i ukierunkowany na dobro wszystkich stron - ale rzadko się zdarza w dzisiejszych czasach.
Niezależnie od stylu negocjacji drugiej strony, warto jej pokazać własną kulturę negocjacyjną, bo ludzie często boją się współpracować, gdyż obawiają się bycia wykorzystanymi.

Kultura negocjacyjna

to sposób oddziaływania na pozostałe strony konfliktu. Prowadząc negocjacje w odpowiedni sposób można nie tylko dążyć do pewnego celu negocjacji ale również oddziaływać na wartości i poglądy drugiej strony, a przez to pośrednio na sposób jej działania i reagowania wobec nas (a w dalszej perspektywie również wobec innych).

Inteligencja

to sprawność systemu przetwarzania informacji (umysłu) pozwalająca na poszerzanie i weryfikowanie wiedzy (składającej się na model świata danej jednostki) poprzez dostrzeganie, rozróżnianie i rozpoznawanie zależności (relacji) pomiędzy obiektami i działaniami oraz kojarzenie, wnioskowanie i wykorzystywanie tak skonstruowanej wiedzy do uczenia się i poprawiania interakcji i dopasowywania zależności pomiędzy różnymi obiektami oraz podnoszenia efektywności i skuteczności działań poprzez przyspieszanie poziomu rozpoznawania i kojarzenia, a na ich podstawie stawiania pytań i tworzenia rozwiązań (sekwencji i grafów skojarzeń) dla egzystencjalnie istotnych problemów i potrzeb danej jednostki lub systemu poprzez ich ocenianie, segregowanie i wartościowanie sytuacji i reagowanie na nie według skali i stopnia ich intensywności oraz kolejności ich istotności.
Inteligencja pozwala świadomie modyfikować własne działania, temperować lub wzmacniać przejawy osobowości oraz inne zaprogramowane fizjologicznie działania w zależności od rozpoznanego kontekstu sytuacji i możliwości percepcyjnych danej jednostki lub systemu. Wysoka inteligencja daje dużą samoświadomość działania oraz świadomość interakcji pomiędzy obiektami i działaniami umożliwiając podejmowanie mądrych decyzji oraz efektywne i skuteczne zmierzanie do wyznaczonych celów.
Inteligencję można rozwijać w ramach dostępnej infrastruktury, możliwości systemu i potencjału mózgu, które są u organizmów żywych uzależnione genetycznie, ale ma na nie wpływ również fizyczna i umysłowa jakość życia danego osobnika. Inteligencja różnych osobników jest w różnym stopniu rozwinięta, różnie szeroka i różnie wyspecjalizowana. Interakcja z osobnikami o wysokiej inteligencji pozwala rozwijać własną. Inteligencja wywołuje potrzebę aktywnego poszerzania wiedzy poprzez naukę, tworzenie i weryfikację skojarzeń i informacji.
Inteligencja umożliwia konstruować algorytmy, które są zapisem zgromadzonej wiedzy o rozwiązywanym problemie odwzorowującej zapamiętane skojarzenia przekładające się na czynności wykonywane krok po kroku aż do rozwiązania postawionego problemu. Tworzenie algorytmów umożliwia przekazywanie wiedzy innym jednostkom lub systemom i kreowanie u nich inteligentnych działań.
Inteligencja jest zwykle ograniczona ze względu na ograniczoną wiedzę danego systemu lub jednostki. Inteligencja może być bardziej wszechstronna im lepsze zdolności i możliwości generalizacji oraz rozpoznawania podobieństw, różnic, przeciwieństw, dopełnień i innych relacji posiada. Inteligencja zbiorowa może być bardziej skuteczna i efektywna ze względu na szerszą wiedzę, gromadzącą większy zbiór informacji inteligentnych systemów lub grupy inteligentnych jednostek.

Inteligentne działanie

to takie działanie, które zostało zainicjowane na podstawie wiedzy zgromadzonej przez inteligentny system lub inteligentną jednostkę i które nosi znamiona efektywności i skuteczności. Inteligentne działanie nie musi być wykonane przez inteligentny system lub inteligentną jednostkę, ale może być wykonane (odtworzone) nawet przez system pozbawiony własnej inteligencji, który na podstawie algorytmów zdefiniowanych przez inteligentny system lub inteligentną jednostkę potrafi odtwarzać, imitować lub symulować takie działanie. Wykonywanie inteligentnych działań jest warunkiem koniecznym lecz niewystarczającym do tego, żeby dany system określić jako inteligentny lub jednostkę jako inteligentną.

Inteligencja w negocjacjach

jest niezbędna do rozpoznania i klasyfikacji zachowań innych negocjujących stron. Inteligencja w połączeniu z wiedzą (wynikającą z nauki lub własnych doświadczeń) umożliwia nam rozpoznanie i właściwe reagowanie na działania drugiej strony. Szczególnie jest przydatna, gdy ktoś próbuje nas sprytnie podejść, oszukać lub zmanipulować. Opisano już wiele technik takich sposobów, które zostaną zaprezentowane na tym wykładzie i poddane dyskusji w celu zrozumienia sposobu ich działania oraz znalezienia właściwego antidotum na nie.

Poziomy oddziaływania

Można negocjować na poziomie zaspokajania potrzeb: