ZAKRES TEMATÓW PRZEROBIONYCH NA WYKŁADACH:

W razie nieobecności na wykładzie, proszę samodzielnie studiując poniższą tematykę przygotować się do najbliższych ćwiczeń:

  1. Wprowadzenie do negocjacji oraz zagadnień psychologicznych z nimi powiązanych. Podkreślenie wagi rozpoznawania potrzeb. Mówienie językiem potrzeb drugiej strony.
  2. Typologia osobowości i charakteru. Omówienie typologii i znaczenia rozpoznawania potrzeb w negocjacjach.
  3. Typologia osobowości i charakteru. Systematyka charakteru 10x10 oraz jej wykorzystanie do rozpoznawania potrzeb negocjujących stron. Rozpoznawanie potrzeb i charakteru umożliwia skutecznie bronić się przed manipulacją. Dostosowanie negocjacji do typu charakteru rozmówcy.
  4. Jak niewerbalnie rozpoznać charakter na podstawie samochodu oraz sposobu jazdy kierowcy? Negocjacje samochodem na drogach. Budowanie kontaktu w negocjacjach. Odkrywanie intencji, motywów i powodów. Dopytywanie i parafraza. Kierowanie rozmową poprzez pytania i nie tylko. Umiejętność słuchania i danie możliwości wypowiedzenia się drugiej stronie.
  5. Język ciała, czyli co możemy przekazać współrozmówcy niewerbalnie, oraz co możemy rozpoznać obserwując ruchy, mimikę i zachowania rozmówcy, jego otoczenie, jego komórkę, samochód, ubranie i inne rzeczy, z którymi się identyfikuje lub lubi. Stanowiska, interesy (kontekst) i potrzeby w negocjacjach. Jak niewerbalnie wywoływać pozytywne skojarzenia?
  6. Język ciała w trakcie prezentacji, zachowania niewerbalne, rozpoznawanie kłamstwa, blefu, niespójności zachowań werbalnych i niewerbalnych.
  7. Język ciała i rozpoznawanie kłamstwa, blefu i manipulacji. Rodzaje manipulacji. Co wykorzystuje manipulator, żeby sterować swoją ofiarą? Psychologia manipulacji i obrona przed nią.
  8. Język ciała magia gestów, magia słów i taniec werbalny - czyli jak oczarować współrozmówcę i mówić językiem jego potrzeb? Jak wywoływać pozytywne skojarzenia korzystając z języka oraz jego własnych skojarzeń? Negatywna magia oraz manipulacje i perswazja. Pozytywna magia oraz sterowanie i otwieranie.
  9. Techniki manipulacji w negocjacjach i jak sobie z nimi radzić, taktyki i kontrtaktyki. Kulisy magii słów i gestów niewerbalnych.
  10. Perswazja - czyli sztuka przekonywania bez argumentów. Jak osiągnąć zainteresowanie, zaufanie i wiarę? Perswazja pozytywna (sterowanie) i negatywna (manipulacja). Literatura uzupełniająca lub w razie nieobecności na wykładzie: Kevin Hogan, Nauka perswazji. Czyli jak w 8 minut postawić na swoim. ORAZ Adrian Horzyk Negocjacje. Sprawdzone strategie.
  11. Negocjacje szefowskie - wstęp, expose, określanie wymagań i zasad. Czyli jak negocjować z pracownikiem i jak negocjować z szefem. Literatura uzupełniająca lub w razie nieobecności na wykładzie: Jerzy Gut, Wojciech Haman, Psychologia szefa. Szef to zawód. ORAZ Adrian Horzyk Negocjacje. Sprawdzone strategie.
  12. Negocjacje szefowskie - motywacja, wsparcie, odtruwanie zgorzkniałych, walka z narzekaniem. Czyli jak negocjować z pracownikiem i jak negocjować z szefem. Literatura uzupełniająca lub w razie nieobecności na wykładzie: Jerzy Gut, Wojciech Haman, Psychologia szefa. Szef to zawód. ORAZ Adrian Horzyk Negocjacje. Sprawdzone strategie.
  13. Negocjacje szefowskie - motywacja, wsparcie, odtruwanie zgorzkniałych, walka z narzekaniem, nagradzanie i karanie. Czyli jak negocjować z pracownikiem i jak negocjować z szefem. Jak karać, żeby nie narażać się negatywne emocje karanego oraz nie zdemotywować go do dalszych działań na skutek przekory i jego dominującego charakteru? Co zrobić, żeby w razie konieczności, karany sam siebie ukarał, a swoje negatywne emocje nie wiązał z przełożonym lub dalszą pracą? Literatura uzupełniająca lub w razie nieobecności na wykładzie: Jerzy Gut, Wojciech Haman, Psychologia szefa. Szef to zawód. ORAZ Adrian Horzyk Negocjacje. Sprawdzone strategie.
  14. Kolejny wykład ŚRODA 13.11.: Radzenie sobie z presją w trakcie negocjacji.
  15. Budowanie strategii negocjacyjnych dopasowanych do sytuacji oraz adwersarzy.

Wiedzę z wykładu można częściowo uzupełnić studiując zalecaną książkę do wykładu Negocjacje. Sprawdzone strategie. oraz materiały udostępnione na moich stronach www dotyczących tego wykładu.

TEMATYKA ĆWICZEŃ:

  1. Sprawdzenie wiedzy z wykładu dotyczące podstawowych kwestii związanych z negocjacjami (kartkówka).
  2. Ćwiczenie z określania typów charakteru - siebie oraz swoich rodziców. Negocjacje uczestnictwa w zajęciach oraz formy zaliczenia przedmiotu.
  3. Scenki negocjacyjne. Skupienie się na rozpoznawaniu potrzeb, typów charakteru oraz reagowanie na nie. Przechodzenie od stanowisk i interesów do potrzeb.
  4. Scenki negocjacyjne. Skupienie się na rozpoznawaniu języka ciała, przekazu niewerbalnego oraz rozpoznawaniu potrzeb i charakteru współrozmówcy, dostosowując do nich negocjacje.
  5. Scenki negocjacyjne dotyczące kandydowania lub ubiegania się o pracę, możliwość podjęcia tematu pracy dyplomowej
  6. Wygłaszanie expose. Negocjacje związane z nagradzaniem i karaniem. Perswazja i jej stosowanie w trakcie negocjacji.
  7. Scenki i konkursy negocjacyjne. Budowanie strategii w negocjacjach. Parafraza i pytanie o interesujące kwestie. Sterowanie negocjacjami. Sterowanie X Manipulacja.